考え方

少人数の担当者が、全製品・全地域・全媒体を同時に扱おうとすると、どれも中途半端になります。1つの製品と地域で、聞き取りから施策、振り返りまでを一巡させると、何が効いて何が効かないかが分かり、翌年以降の判断材料になります。

BtoBマーケティングでも、新しい顧客層に取り組むときは、まず顧客へのインタビューからやり直すとよいという考え方があります（才流・栗原康太氏）。農業資材なら、営業担当者、販売店やJAの担当者、実際に使っている農家に話を聞くことにあたります。

進める順番の例です。

1. 製品と地域を1つ選ぶ
2. 営業・販売店・農家から、購入前によく聞かれることを集める
3. 製品ページにその答えを載せ、問い合わせ・資料ダウンロードを計測できるようにする
4. 判断の時期に合わせて、施策を1〜2個実行する（例：秋の技術資料と、発生期の検索広告）
5. 月1回、同じ表で数字と現場の声を振り返る

外部に任せる部分（広告の運用、制作）と、社内で持つ部分（製品の知識、営業との連携、判断）を分けておくと、少人数でも続けられます。

現場でよくあること

少人数のマーケティング部門では、展示会の準備や販促物の発注に追われて、計画と振り返りの時間が取れないことがよくあります。年間の判断の時期を先に書き出しておくと、どの時期に何を優先するかを決めやすくなります。

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考え方

LLMOは、生成AIによる回答の中で、自社や製品の情報が正しく理解・参照されることを目指す取り組みです。Googleは「AI機能とウェブサイト」の説明で、AIによる概要やAIモードに表示されるための追加の要件はなく、特別な構造化データやAI用のファイルも必要ないとしています。重要な内容をテキストで示すことを勧めています。

農業資材メーカーが取り組みたいのは、次の点です。

• 正式な製品名と型式・剤型を明記し、似た名前の製品と区別できるようにする
• 適用作物や使用条件を、画像やPDFの中だけでなく本文にも書く
• 試験結果の近くに、条件・実施時期・出典を書く
• 古いニュースやPDFから、最新の製品ページへリンクする
• 情報の更新日を示す

現場でよくあること

適用表がPDFにしかなく、本文には製品の特長しか書かれていない製品ページは少なくありません。AIはPDFも読みますが、本文に要点が書かれているほうが、人にもAIにも正確に伝わります。

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考え方

農家や販売店の担当者が、検索の代わりにAIに質問する場面が増えています。AIは公開されている情報をもとに回答するので、自社の製品情報が正確に、分かりやすく公開されていないと、古い情報や他のサイトの説明が使われることがあります。

確認の手順は次のとおりです。

1. 質問を5〜10個決める（製品名＋使い方、作物＋困りごと、自社製品と同じ種類の製品の選び方など）
2. ChatGPT、GoogleのAIモード、Perplexityなど、よく使われるAIに同じ文面で聞く
3. 回答の正誤を公式情報で確かめ、引用元のURLを記録する
4. ログインの有無や日付も記録する（ログインしていると、過去の利用内容で回答が変わることがあるため）

現場でよくあること

当サイト運営元が2026年8月に行った試験では、農薬に関する10問を3つのAIに聞いた30の回答のうち、4つに誤りがあり、そのうち2つは登録の範囲外の使い方につながりかねない内容でした。また、引用元の中心がメーカーや公的機関の一次情報だった回答は、約3分の1でした。1回だけの試験ですが、確認する価値があることは分かります。

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考え方

動画の長さは、見る人の状況で決まります。広告は見るつもりのない人に表示されるので、短く、冒頭で対象をはっきりさせる必要があります。製品ページの動画は、関心を持った人が自分から見るので、使用場面や作業の流れを落ち着いて見せられます。

使い方の手順を1本の長い動画にすると、知りたい作業を探すのに時間がかかります。調製、散布、片づけのように区切って、それぞれ短い動画にすると、作業の合間でも見やすくなります。

農薬の動画では、テロップや出演者の発言も広告表現として扱われます。効能の断定、安全性の断定、他社製品名は、台本の段階で外し、使用者の声を入れる場合は個人の感想である旨を添えます。

現場でよくあること

当サイト運営元が運用した農業資材の動画広告では、表示の9割以上がスマートフォンでした。パソコンの画面で作った横長の動画は、スマートフォンでは文字が小さくなります。テロップは大きく、1画面の文字は少なくしてください。

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農家がセミナーに参加するかどうかは、「自分の困りごとが解決しそうか」で決まります。製品の説明会と見られると、参加をためらう人もいます。困りごとの解説を中心にし、製品はその解決策の1つとして紹介する構成にすると、参加の理由が伝わります。

告知では、JAの部会や販売店からの案内が特に効きます。普段から相談している人に勧められると、参加しやすくなるためです。販売店やJAの担当者に案内してもらうには、チラシだけでなく、セミナーで話す内容と、参加者にとっての利点を短く説明した資料を渡します。

現場でよくあること

オンラインのセミナーは、移動の手間がない一方で、年齢の高い農家には参加の方法が分かりにくいことがあります。会場とオンラインを分けて開く、録画を後日公開する、など参加の形を選べるようにすると、参加者の幅が広がります。

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考え方

展示会は、多くの人に会える一方で、1人と話せる時間は短い場です。出展前に目的を決めておかないと、名刺は集まっても、後で誰に何を連絡すればよいかが分からなくなります。

ブースでは、製品を説明するだけでなく、来場者の作物・地域・困りごとを聞き、その場で記録します。農業資材の展示会には、農家、JA・販売店の担当者、指導員、他のメーカーなどが来るので、来場者の立場によって次の行動が違います。農家なら近くの取扱店を案内し、販売店の担当者なら営業担当が訪問の日程を決める、というように分けておきます。

出展前の告知も成果に影響します。既存の取引先や販売店への案内、農業新聞・専門誌の展示会特集、地域を絞ったWeb広告で、来てほしい人に事前に知らせます。

現場でよくあること

会期後の連絡が遅れ、来場者が展示会で何を見たかを忘れてしまうことがあります。会期中に、関心の高い来場者への連絡の担当と期限を決めておくと、連絡が遅れにくくなります。

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考え方

売上が落ちた理由は1つとは限りません。農薬では、薬剤抵抗性や耐性による効果の低下、地域の防除体系の変化、後発品の登場なども関わります。原因によって対応する部門が違うので、販促で何とかしようとする前に切り分けます。

販促で改善できる部分が残ったら、営業に「今も選ばれている理由」を聞き、繰り返し届く質問から説明の足りない点を探し、発売時の試験資料を読み直します。テーマは「誰が、何に迷っているか」まで具体的にし、裏付けがあり、その地域で買えることを確かめてから選びます。

現場でよくあること

すでに登録のある別の作物で使えることが、あまり知られていない、ということがあります。その作物の農家に向けて、適用条件と使用上の注意をまとめるだけで、新しい販促テーマになります。

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考え方

製品ページに情報が載っていても、答えが複数のPDFに分かれていたり、専門知識がないと選び分けられなかったりすると、検討は途中で止まります。初めて検討する人には概要から、継続して使っている人や販売店の担当者には適用表や仕様へ直接、という2つの入口を用意します。

効果の説明には、結果が得られた条件（作物、地域、時期、比較対象）を添えます。価格を一律に出せない製品でも、注文時に伝える規格や、見積もりに必要な条件、取扱店の探し方は案内できます。

現場でよくあること

広告で「作業を減らせる」と伝えているのに、リンク先が会社のトップページで、製品の説明にたどり着けないことがあります。広告で伝えたことを、リンク先ですぐに確かめられるようにしてください。

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考え方

販売店やJAを通る商材では、広告から売上までの間に多くの要因が入ります。天候、病害虫の発生、価格、競合の動き、営業の活動です。「広告でいくら売上が増えたか」を求められても、正確には答えられません。この前提を、施策を始める前に上司や営業部と共有しておくことが、報告を受け入れてもらう条件になります。

月次の報告は、数字を並べるだけでなく、「何が起きたか」「なぜそうなったと考えるか」「次に何を変えるか」をセットにします。営業部には、地域ごとの検索や問い合わせの増減を、商談の材料として渡すと、広告が営業の役に立つことが伝わります。

現場でよくあること

報告の場で出やすい質問は「売上は変わったのか」「問い合わせが少ないのでは」「その数字は前年と比べてどうか」の3つです。売上は時期がずれて出ること、問い合わせの手前の行動が増えていること、前年同期との比較を、あらかじめ資料に入れておくと説明しやすくなります。

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考え方

GA4では、成果として数える行動を「キーイベント」と呼びます（2024年に「コンバージョン」から名称が変わりました）。農業資材のサイトなら、問い合わせの送信完了、資料のダウンロード、電話番号のタップが中心になります。

最低限の設定は次のとおりです。

1. キーイベントの設定（問い合わせ完了、資料ダウンロード、電話タップ）
2. 社内・関係会社のアクセスの除外
3. データ保持期間の変更（初期設定は2か月。前年同期と比べるには長く設定する）
4. 広告・メルマガ・紙面のQRコードのリンクにUTMを付ける
5. Search Consoleとのリンク（どんな検索語で来ているかを見る）
6. Google広告とのリンク（広告を使っている場合）

現場でよくあること

農業資材のサイトでよく見る設定漏れは、PDFの技術資料やカタログのダウンロードが数えられていない、問い合わせフォームに完了ページがなく送信を数えられない、電話番号がリンクになっておらずタップを数えられない、の3つです。どれも、問い合わせより手前の大事な行動です。

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