考え方
誰が買いに来る店か
農家の農薬の主な購入先は、農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%です（農業者モニター1,149人、農林水産省、2017年3月）。肥料・農薬を合わせた2024年度の調査では農協74.2%、ネットショップ0.2%でした（認定農業者等10,249経営体、2025年8月公表）。農業法人の購入先では、ホームセンターは1,273件中33件です（2023年版 農業法人白書）。
ホームセンターの客層は、兼業・小規模・高齢の農家と家庭菜園層が中心です。プロ農家が使うのは、JAや販売店で在庫がない時と、汎用品を安く買う時だと業界では言われています。品揃えは全国共通の売れ筋（汎用の除草剤、家庭園芸用の殺虫殺菌剤）と水稲の定番品が主で、防除暦に載る専門剤や毒劇物は置かない店が多いのが実情です。
安売り店ではない
公開資料で最も詳しいのはコメリです。2024年3月期の園芸・農業用品の売上は872億円（営業収益比23.5%）、店舗数は1,220で、1万人の商圏で出店できる業態が農村部の主力です。農家向けに収穫期払いのカードを持ち、2024年3月にあるJAと協業を始め、JAの専売品を34店舗で扱っています（同社の決算説明会資料）。JAとホームセンターは、競合から補完に動いています。
価格は一概に言えません。汎用品は安値側に来ることが多く、専門剤は小ロットの仕入れで高くなることもあります。同一銘柄で店舗間に約2〜3倍の差があるという農林水産省の調査（2024年2月公表）の対象には、JAや商系販売店とともにホームセンターも含まれます。
ホームセンターや商系の通販店にも予約期があります。コメリは農業用品の早期予約販売を秋から受け付けており、JAの予約注文書の配布と時期が重なります。
メーカーにできること
ホームセンターへの納入は卸を通ります。メーカーの営業（商系担当）と技術普及員が、卸と組んで本部のバイヤーと店舗を回るのが基本の形です。
棚では、農薬登録のない非農耕地用除草剤に「農薬として使用することができない」旨の表示が農薬取締法第22条で義務づけられ、農薬登録のある除草剤と明確に区分して陳列することが2003年2月28日付の国の通知以降求められています（現行は2019年3月28日付「農薬として使用することができない除草剤の販売等について」、努力規定）。県の立入検査で見られる点で、自社製品の棚の隣で守られているかは、卸と一緒に確かめる項目です。農薬の販売届は店舗ごとで、毒劇物は店舗ごとの販売業登録が要るため、扱わない店が多いことも品揃えの前提です。
店員向けには、販売者には適用のない薬剤を勧めない義務があることを踏まえ、「作物名、収穫まで何日、直前に何を撒いたか」を聞く順と、商品名別のRACコード早見表、混用事例表、文字の大きいA4の資料を渡します。家庭園芸用と農業用は登録が製品ごとに違い、同じ成分でも適用が違う点も、店員が最初に迷うところです。
製品ページの取扱店の案内にホームセンターを含めること、収穫期払いや予約受付の時期に合わせて規格と製品情報を卸に渡すことも、メーカー側の仕事です。価格は店が決めるので、メーカーは関わりません。
現場でよくあること
営業がJAと専門店を回り、ホームセンターは卸任せになっている会社は多いものです。棚に古い規格が残り、POPがなく、店員が製品名を知らない、という状態がそのまま続きます。
当用期に農家がJAで「取り寄せになる」と言われ、ホームセンターで汎用品を買って済ませる場面があります。発生期の在庫案内を卸に出すとき、ホームセンターの棚を含めて考えます。
店員が家庭園芸用の製品と農業用の製品を同じ棚で聞かれ、同じ成分だからと農業用の使い方で答えてしまう例もあります。登録は製品ごとで、剤型や濃度が違えば適用も違うことを、店員向けの資料の最初に書きます。
次の一歩
主要産地のホームセンターを1店舗、予約受付の時期に見に行き、自社製品の棚（規格、区分陳列、POP）と、店員の手元に早見表があるかを確かめます。見た結果を卸と共有し、店員向けの資料を渡す店を決めます。