考え方
営業担当者1人が受け持つ地域が広いと、販売店やJAへの訪問の回数に差が出ます。訪問が少ない地域では、製品の情報が農家まで届きにくくなります。
運用型の広告の多くは、配信する地域を市区町村や地点からの半径で指定できます。製品を販売している地域や、登録のある作物の産地に配信を限ることは、届ける相手を不必要に狭めることにはあたりません。Ehrenberg-Bass Institute の Byron Sharp 氏も、売っている地域に広告を出すことは、問題のある絞り込みとは別だとしています。
一方で、同氏は、ブランドの成長には、ときどきしか買わない人も含めた買い手全体に届くことが欠かせないとしています。地域を決めたら、その中では対象作物の生産者と、JA・販売店の担当者に広く届くように配信します。反応のよい一部の人だけに絞り込むと、短期の数字はよく見えても、新しく使う人が増えにくくなります。
現場でよくあること
広告で興味を持った農家が、近くの販売店に問い合わせても、その店に在庫や製品の知識がないことがあります。広告を出す前に、対象地域の販売店に製品資料を届け、取り寄せができるかを確かめておくと、問い合わせを逃しにくくなります。
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出典：Byron Sharp「Don’t shoot yourself with target marketing」「What do people mean when they say targeting?」（Ehrenberg-Bass Institute）。