取扱店の案内を作るとき、「JA・販売店・ホームセンター」を一列に並べる製品ページが多くあります。ホームセンターを「安売りの競合」とだけ見る営業資料もあります。

この記事では、購入先の調査とホームセンター大手の決算資料をもとに、ホームセンターがどの農家の、どの製品の購入先かを整理します。

購入先の1割前後。JA が7割、商系の小売店が1〜2割

農林水産省「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（農業者モニター1,149人、2017年3月公表）では、農薬の主な購入先は農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%でした。ホームセンターは「農業資材専門店（資材専門チェーン店など）、大型量販店（スーパー、ホームセンター等の資材売場）」を一つにした選択肢に含まれ、単独の数字は出ません。

「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（認定農業者等10,249経営体、正組合員96.1%、2025年8月公表）では、肥料・農薬の主な購入先は農協74.2%、肥料商等の小売店12.0%、農業資材専門店・大型量販店6.6%、ネットショップ0.2%です。対象も設問も2017年の調査と違うので、「増えた・減った」とは言えません。どちらでも、JA が7割前後、専門店・量販店が1割前後という形は同じです。

法人は違います。「2023年版 農業法人白書」（日本農業法人協会、2024年5月）では、農業資材の購入先は農協系統453、農業資材メーカー446、小売業者276、ホームセンター33、インターネット30（N=1,273）でした。法人の購入先はメーカー（代理店）と系統が並び、ホームセンターは少数です。

買われるのは汎用品。専門剤は薄い

ホームセンターの農薬売場の中心は、除草剤と、家庭園芸用や水稲の定番の殺虫殺菌剤です。防除暦に載る専門剤や治療剤は、専門販売店や JA に比べて薄いというのが、業界で一般に言われることです。

理由の一つは制度にあります。農薬の販売は店舗ごとの届出で、毒物・劇物に当たる農薬は店舗ごとに毒物及び劇物取締法の販売業登録と譲受書の保存が要ります。毒劇物の農薬を扱わない店が多いのは、この負担のためです。

非農耕地用の除草剤（農薬登録のないもの）は、「農薬として使用することができない」旨の表示が農薬取締法第22条で義務づけられ、農薬登録のある除草剤と明確に区分して陳列することが2003年2月28日付の国の通知以降求められています（現行は2019年3月28日付「農薬として使用することができない除草剤の販売等について」、努力規定）。ホームセンターの売場にはこの2種類が並び、県の立入検査の対象になります。

価格については、「汎用品は安く、専門剤は一概に言えない」までが言えることです。農林水産省の資材価格調査は、同じ銘柄で店舗間に約2〜3倍の差があることを示しますが、どの業態が安いかは銘柄・規格・地域で違います。

最大手は872億円。JA 専売品を扱い、圃場を回る営業を持つ

コメリの2024年3月期決算説明会資料では、ペットを除く園芸・農業用品の売上は872億円（営業収益の23.5%）、店舗数は1,220店です。1万人商圏で出店できる小型店が農村部の主力で、同社は園芸・農業資材市場を約2兆円、自社のシェアを約10%と推計しています（同社推計）。

同社は農業分野の取り組みとして、収穫期払いのアグリカード、あるJAとの協業（2024年3月開始）、JA 専売品を扱う34店舗、アグリマイスター資格の取得、圃場を訪問する営業担当を挙げています。

水稲農家には、米の概算金が入る秋まで支払いを待つ決済慣行があります。収穫期払いのカードは、JA の営農ローンに相当する決済を用意して、プロ農家を取り込む施策です。春の予約販売をチラシと店頭で行い、JA の予約注文書と時期が重なります。

JA 専売品の取扱は、ホームセンターと JA が競合から補完に動いた例です。ホームセンターを「JA の客を取る安売り店」とだけ描く資料は、この動きを見落とします。

EC は比較先。購入先にはなっていない

ネットショップで肥料・農薬を買う農家は、2024年度の調査で0.2%でした。法人白書でも、インターネットからの購入は1,273件中30件です。

一方で、農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査」（令和2年度調査、2021年9月公表、回答122名）では、資材の購入時に他と比較すると答えた人（84名）の64%がインターネットサイトを比較先に挙げています（複数回答）。ネットで価格を見て、JA・販売店・ホームセンターで買う形です。

EC が主流にならない理由として業界で言われるのは、毒劇物の譲受書、重量物の送料、相談と掛売の壁です。ショッピングサイトやフリマでの販売も農薬販売届の対象で、農林水産省が注意を促しています。

法人は相見積で動く。販売届を出して卸から買う例もある

農林水産省のコスト低減事例集にある滋賀県の農業法人（180ha）は、JA・資材小売店・ホームセンターに見積もりを依頼して仕入れ先を決め、自ら農薬販売届を出して卸から直接仕入れることで、農薬を最大30%安く調達したとされています。

法人の購入先の選定理由は、価格705、購入先との付合い452、品質・性能395（複数回答、N=1,252）です。ホームセンターは相見積の相手の一つで、法人の主な購入先ではありません。

取扱店案内は、4つの購入先で分ける

防除暦に載っていない製品は、JA に在庫が無く、取り寄せか商系になることが多い、というのが運営元の経験です。製品ページの「近くの取扱店」は、JA の予約注文書に載っているか、商系販売店で買えるか、ホームセンターの棚にあるかを分けて書きます。

専門剤をホームセンターの棚に並べる前提の案内は、兼業・小規模層にも、専業農家にも届きません。専門剤は商系販売店と取り寄せの導線を書き、汎用品はホームセンターの棚で読める説明物を用意します。

メーカーが明日からやること

1. 製品ページの取扱店案内を「JA（注文書・防除暦）」「商系販売店」「ホームセンター（汎用品）」「EC」の4つに分ける。専門剤はホームセンターに無い前提で、商系販売店と取り寄せの導線を書く。
2. ホームセンター向けの販促物は、兼業・小規模層が店頭で「何に効くか」「何倍か」を読める、文字の大きい A4 に絞る。
3. 非農耕地用の除草剤と農薬を、同じ販促物に載せない。売場で区分して陳列されるものを、紙の上で混ぜない。
4. JA 専売品を扱うホームセンターの店舗を営業の地図に入れ、系統営業と商系営業で同じ店を取り合わない。
5. 法人向けには、相見積の候補に自社製品の規格（大型規格・担い手直送規格）が入っているかを確かめる。ホームセンターは相見積の相手の一つとして見る。

出典

• 農林水産省「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（2017年3月）
• 農林水産省「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（2025年8月）。転載時は「『農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査』（農林水産省）による」と記載
• 日本農業法人協会「2023年版 農業法人白書」（2024年5月）
• コメリ「2024年3月期 決算説明会資料」
• 農林水産省プレスリリース「農業資材の供給状況に関する調査結果の公表について」と添付「農業資材の供給の状況に関する調査について」（令和2年度調査、2021年9月29日公表）
• 農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査について」（2024年2月）
• 農林水産省 生産者等におけるコスト低減事例集（滋賀県の農業法人の例）
• 農林水産省「農薬の販売」ページ、岐阜県「農薬販売者の手引き（詳細版）」（2021年12月）、長野県「農薬の販売について」
• 厚生労働省・農林水産省・経済産業省・環境省「農薬として使用することができない除草剤の販売等について」（2019年3月28日付通知）、農林水産省「除草剤の販売・使用について」ページ

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2022年以降、原体・資材・物流費の上昇を理由に、期中に価格改定の案内を出す農薬メーカーが増えました。販売店と JA からは、「値上げの根拠と代替品の一覧をメーカーが早く出さない」という困りごとが聞かれます。

この記事では、価格指数の動きを確かめたうえで、値上げの年にメーカーが製品ページとチラシで言えること、言えないことを分けます。

価格指数は2023年に一段上がり、2024年は114.8

農林水産省「農業物価統計（令和2年基準）」の農業生産資材の類「農業薬剤」の価格指数（暦年平均）は、2020年＝100、2021年100.2、2022年102.9、2023年112.9、2024年114.8です。農業生産資材の総合は2024年に120.6で、農業薬剤の上がり方は資材全体より小さい形です。

2023年に10ポイント上がり、2024年はさらに約2ポイント上がりました。期中の価格改定が重なった結果です。

北海道の農協連合会は、2023農薬年度（2022年12月〜2023年11月。同会の区切りで、後述の農薬年度とは期間が違います）について、取扱907品目のうち841品目を値上げし、取扱全体の加重平均で9.3%上がったと公表しています。同会の取扱分の数字で、全国の小売価格の上昇率ではありません。

農薬の業界団体の出荷統計では、2025農薬年度（2024年10月〜2025年9月）の会員会社の出荷金額は3,853億円で前年比5.5%増、数量は前年並みです。製造コストの上昇に伴う価格改定と防除需要の増加が市場を支えた、と同会は説明しています。

令和7年度の食料・農業・農村白書は、化学農薬使用量（リスク換算）が2024農薬年度に2019農薬年度比で約19.9%下がった要因として、土壌くん蒸剤の使用低減などに加えて「資材費上昇による農薬の買控え傾向」も影響したと考えられる、と書いています。値上げの年は、金額が増えても数量が減ることがあります。

価格を決めるのは JA と販売店。メーカーは決めず、伝えない

農業用の農薬は、希望小売価格を設けない製品が多くあります。メーカーの販売先は多くの場合、口座のある全農や卸までで、農家向けの価格は JA・販売店が決めます。1994年の公正取引委員会の実態調査でも、系統組織内の供給価格は各段階の受入価格に手数料を加算したもので、商系では卸商が小売商に価格表を示して期末にリベートで調整し、小売商の農家向け価格は農協の販売価格に合わせて設定されるものが多い、とされています（公正取引委員会『平成6年度年次報告』第7章第2）。

再販売価格の拘束（メーカーが販売店の売価を定めて守らせること）は、独占禁止法第2条第9項第4号の不公正な取引方法に当たり、同法第19条で禁じられています。卸を通じて販売店の売価を守らせる形も同じです。

公正取引委員会の「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」は、この行為を「原則として」違法とする一方、希望小売価格や建値を「単なる参考」として示すこと自体は問題にしていません。その場合も、「参考価格」「メーカー希望小売価格」のような非拘束的な用語を使い、販売価格は流通業者が自主的に決めるものだと通知文書に明示することが望ましい、としています。

「参考」と書けば済むわけではありません。2024年12月、公正取引委員会は家具の卸売業者に対し、「参考売価」という名称で定めた価格で小売業者に販売させていたとして排除措置命令を出しました。参考売価で売ることへの同意の取り付け、ネット上の販売価格の監視と値引き店への是正の要請、応じない店への出荷価格の引上げが、違反行為の手段として認定されています。

2026年7月8日の指針改正では、売れ残りや代金回収のリスクと、在庫保管・輸送・広告宣伝などの費用をメーカーが自ら負担し、実質的にメーカーが利用者に売っていると認められる場合は、価格を指示しても「通常、違法とはならない」と書き足されました。費用の一部でも販売店に負担させると、この場合には当たりません。販売店が在庫と代金回収のリスクを負う通常の売買では、この前提を満たしません。

農薬取締法は価格の表示を定めていません。容器の表示事項（第16条）に価格はなく、第21条が禁じるのは有効成分の含有濃度や効果についての虚偽の宣伝と、登録を受けていると誤認させる宣伝です。

「価格はお近くの JA・販売店へ」は慣行の書き方で、拘束に当たらない理由は、メーカーが販売店の売価を決めないことにあります。経済性は反当（10a あたり）コストと散布回数で示します。

同じ銘柄で店舗間に2〜3倍の差。農家は反当コストで比べる

農林水産省の資材価格調査（2024年2月公表、2023年3月時点の店頭引取価格、352店舗から回収）では、農薬は銘柄ごとに約2〜3倍の店頭価格差があります。

メーカーが価格を書かなくても、農家は販売店の通販サイトや比較サイトで価格を見ます。ただし、農林水産省が予算を投じて開発し民間に譲渡した資材価格の比較サービスは、2024年3月に比較の機能を終えました。農林水産省は、農家が資材を自分の目で確かめて買う商習慣は変わらなかった、一方で価格交渉をするようになった感覚はある、と説明したと報じられています（日本農業新聞、二次情報）。

Web で価格を見ることと、Web で買うことの間には距離があります。

農家が高い安いを判断する単位は、ボトル1本の価格ではなく、反当コストと散布回数です。製品ページが用意するのは、その計算に要る数字です。

希釈倍数、10a あたりの散布液量と薬量、散布回数、規格（容量）。この4つがあれば、農家と販売店は店頭の価格から反当コストを出せます。希釈倍数・使用液量・使用回数は登録の使用方法そのもので、容器にも表示される内容です。

値上げの年、JA の予約注文書は「参考価格」で配られる

JA の予約注文書は秋〜冬に配られますが、価格が確定していないことがあります。ある JA は、11月下旬に配った注文書の農薬価格を決定価格として示せず「参考価格」とし、翌年2月5日に決定価格を通知しました。

メーカーの価格改定の案内が遅れると、JA は参考価格のまま注文を取り、決定価格との差が出ます。農家に値上げの根拠を説明するのは、JA の購買担当と販売店です。

メーカーが早く出せるのは、改定の理由（原体・資材・物流）、改定の時期、対象の規格、大型規格や担い手直送規格の有無、代替になる製品や剤型の情報です。価格そのものは書きませんが、販売店が説明に使う材料は書けます。

自社の仕切価格（販売店や卸への販売価格）を改定して通知することは、自社の価格を自社で決める行為で、指針も事業活動の最も基本的な事項としています。問題になるのは、その先の「値上げに合わせて店頭価格を○%上げてほしい」を販売店に守らせることです。

改定の時期や率を同業他社とそろえる相談は、独占禁止法第3条（不当な取引制限）や第8条（事業者団体の規制）の問題になります。改定は自社の判断として、自社の言葉で出します。

製品ページとチラシに書くこと、書かないこと

値上げの理由に「原体価格・物流費の高騰」と書くことは、農薬取締法第21条の対象（含有濃度・効果の虚偽、登録の誤認）ではありません。ただし理由は事実に基づいて書き、改定の案内に日付を入れます。

値上げ前と後の価格を並べて示す案は取りません。消費者庁の価格表示ガイドラインは一般消費者向けの表示が対象で、農家向けの製品ページに当てはまるかは条文からは決まりませんが、過去の価格を比較対照にするには「最近相当期間にわたって販売されていた価格」であることなどの条件があります。価格を書かない前提なら、この問題は生じません。

販売店向けの資料では、建値や仕切価格の説明は行えます。農家向けの製品ページ・チラシと、販売店向けの資料は分けて作ります。

メーカーが明日からやること

1. 価格改定の案内を、販売店・JA 向けに「理由・時期・対象規格・代替」の4項目で先に出す。製品ページにも同じ内容を日付つきで置く。
2. 主力製品のページに、希釈倍数・10a あたりの散布液量と薬量・散布回数・規格が揃っているか確かめる。反当コストの計算は農家と販売店に任せる。
3. チラシ・製品ページの価格の文言を「価格はお近くの JA・販売店へ」に統一する。参考価格を書く案は、法務・登録部門に回してから決める。
4. 値上げの年の実績は、農薬年度（前年10月〜当年9月）で数量と金額を分けて見る。金額の増加を需要の増加と読まない。
5. 大型規格・担い手直送規格があれば製品ページに書く。農家の反当コストを下げる選択肢をメーカーが持っていることを、価格を書かずに伝える。

出典

• 農林水産省「農業物価統計（令和2年基準）」確報 令和6年、農業生産資材 類別月別年次別価格指数（令和2年＝100）、類「農業薬剤」「農業生産資材総合」の年平均。2025年7月30日公開、e-Stat
• 連合会の農薬価格の公表資料「令和5農薬年度 農薬価格について」（2022年12月16日。令和5農薬年度は2022年12月1日〜2023年11月30日）
• クロップライフジャパン「2026年賀詞交歓会を開催」（2026年1月）、同「2025農薬年度出荷実績」
• 農林水産省「令和7年度 食料・農業・農村白書」第5章第2節（農薬年度は前年10月〜当年9月）
• 私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律 第2条第9項第4号、第3条、第8条、第19条（e-Gov 法令検索）
• 公正取引委員会「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」（最終改正 2026年7月8日）第1部第1、同「よくある質問コーナー（独占禁止法）」Q12〜Q12-5
• 公正取引委員会「平成6年度 公正取引委員会年次報告」第7章第2「企業間取引の実態調査」1 農薬（調査は1994年7月公表）
• 公正取引委員会「株式会社関家具に対する排除措置命令について」（2024年12月19日）
• 農薬取締法 第14条第2項、第16条第1項、第21条（e-Gov 法令検索）
• 消費者庁「不当な価格表示についての景品表示法上の考え方」（2016年4月1日改定）
• 農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査について」（2024年2月。店頭価格は2023年3月時点）
• JAの予約注文書の農薬価格に関する通知（2025年2月5日）
• 日本農業新聞 2025年12月14日「資材価格の比較サービス『アグミル』ひっそり終幕　利用低調で」（二次情報）

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Web 広告の提案では、リード獲得の特典に試供品を付ける案や、展示会で小袋を配る案がよく出ます。消費財では普通の施策ですが、農薬では配る前に確かめる項目があります。

この記事では、試供品の配布にかかる制度を条文番号つきで並べ、配る前のチェック表と、「無料体験」の代わりにメーカーができることを整理します。

無償でも「販売」。農薬取締法は販売に授与を含め、県の案内も試供品を例に挙げている

農薬取締法第2条第4項は、「販売者」を、農薬を販売（販売以外の授与を含む）する者と定めています。無償で渡す試供品も、この法律では販売です。農林水産省の案内も、販売者には授与する場合が含まれ、業を営まない個人や、購入した農薬の転売も届出の対象だと書いています。

大分県の案内は「無償譲渡（サンプル配布）する場合」を販売に該当する例に挙げ、登録を受けていない者が小分けを含む製造・加工を行うことを禁じています。岐阜県の FAQ も「無償譲渡（サンプル配布も含む）」、山形県は「試供品等を無償で配布」を、届出の要る販売の例にしています。

販売者の主な義務は、販売所ごとの都道府県知事への届出（第17条。新規は販売を開始する日まで）、第16条の表示のある農薬以外を販売しないという販売の制限（第18条第1項）、農薬の種類別に数量を記して最終の記載の日から3年保存する帳簿（第20条、施行規則第16条）の3つです。農林水産省は、販売できない農薬の例に、未登録の農薬、ラベルが剥がれた農薬、小分けされた農薬を挙げています。

届出が要るのは販売会社・販売店。メーカー本体は帳簿に譲渡先を残す

届出の対象は、販売者から製造者・輸入者を除いています（第17条第1項）。登録を持つメーカー本体の営業担当が渡すなら届出は要りませんが、帳簿には譲渡先別の譲渡数量を残す義務があります（第20条）。

展示会で名刺を受け取るのは、この帳簿に相手先を書くためです。帳簿と後日の案内に使うなら、受け取る際にその旨を伝えます（個人情報保護法第21条の利用目的の通知）。

販売を別会社が担う場合や、販売店が配る場合は、その会社が販売者として届出と帳簿の対象です。岐阜県の手引きは、店内での使用や無償譲渡も帳簿の記録が要ると書いています。

罰則は、第18条第1項違反が3年以下の拘禁刑もしくは100万円以下の罰金またはその併科（第47条）、届出と帳簿の違反が6月以下の拘禁刑もしくは30万円以下の罰金またはその併科（第48条）です。第18条第1項違反は、法人に1億円以下の罰金が科され得ます（第50条）。

小分けは製造。市販規格を開けて分けることはできない

試供品を小さくしようとして、市販規格を開封して小さな容器に移すと、販売店が分ければ登録のない加工（第3条第1項）、メーカー自身が分ければ第16条の表示ができない容器での販売（第47条第2号）になり、どちらも表示のない農薬の販売（第18条第1項）に当たります。大分県と岐阜県の案内も、小分けは禁止と明記しています。

試供品として渡せるのは、第16条の表示（登録番号、種類と名称、成分、内容量、適用と使用方法、注意事項、最終有効年月など）がある容器のままの製品です。小容量の規格が無ければ、市販規格を渡すことになります。

「試供品サイズ」を作るなら、登録に係る容器・包装と内容量（第3条第2項第10号）の変更を経た、表示事項を満たす製品が要ります。宣伝部門ではなく、登録部門の仕事です。

毒物・劇物に当たる農薬は、毒物及び劇物取締法の販売業の登録を受けた者でなければ、販売も授与もできず、販売や授与の目的で陳列することも同じ項で禁じられています（第3条第3項）。登録は店舗ごとに都道府県知事（保健所を設置する市・特別区は市長・区長）が行い（第4条）、毒物劇物取扱責任者の設置（第7条）と、譲受書の受領と5年保存（第14条）も要ります。無償でも、会場に並べるだけでも同じなので、試供品の対象から毒劇物を外すことを実務では先に決めます。

登録申請中の製品は渡せない。適用拡大申請中の作物向けの説明もできない

登録のない農薬は、製造と輸入（第3条第1項）、販売（第18条第1項）、使用（第24条）が禁じられています。登録申請中の製品は渡せません。法律が禁じるのは、登録を受けていない農薬を登録済みと誤認させる宣伝で（第21条第1項）、「近日登録予定」の案内も、登録済みと受け取られる書き方になればこれに当たります。

適用拡大の申請中の製品は、製品自体に登録があるので渡せます。ただし、申請中の作物や病害虫に使ってもらう前提で渡すことはできません。登録のない作物への使用は使用者の使用基準違反になり（第25条第3項、使用基準省令第2条）、申請中の作物に登録があるかのような説明は第21条第1項の問題にもなります。

業界の自主基準も同じです。緑の安全推進協会「家庭園芸用農薬等の広告宣伝に関するガイドライン」は、第1章・第2章を農薬工業会「農薬の広告宣伝基準」と同一とした上で、登録前（適用拡大項目を含む）の農薬について広告宣伝を行わないと定めています。媒体には技術資料や広告宣伝を意図して使う社内資料が、適用範囲には特定の相手への訴求を意図した営業・技術普及活動が含まれるので、試供品に添える説明資料や口頭の説明も、宣伝目的なら対象です。

「登録が近いので先に試してもらう」は、農薬ではできません。試験研究の目的は使用の禁止の例外ですが（第24条ただし書）、農林水産省の通知はその範囲を、登録の資料を作るための使用と、成分・効果・毒性などを判断する試験に限り、通常の栽培管理の一環としての使用を除いています。登録の資料を作る委託試験や薬効・薬害を判断する試験を除き、農家に通常の栽培の中で使ってもらう形は試験研究に当たらず、展示圃で使うのも登録のある製品が前提です。

謝礼と試供品には PR 表記。景品の限度額は懸賞にかかる

試供品や謝礼を渡して農家に SNS 投稿や動画を頼むと、2023年10月1日から景品表示法違反となったステルスマーケティング規制の対象になり得ます。製品を無償で提供して投稿を依頼し、相手が提供者の方針に沿った内容を書くと、その投稿は事業者の表示として扱われます（消費者庁の運用基準）。

事業者の表示であることは、「広告」「PR」などの文言か、「〇〇社から製品の提供を受けて投稿」といった文章で示します。長時間の動画で冒頭以外（中間・末尾）にだけ表示する形は、認識しにくい表示の例に挙げられています。表示規制は一般消費者の誤認を要件とするので、SNS など一般消費者も見る媒体に載せるなら、対象になる前提で表記します。

景品規制は、相手が事業者でも、抽選など懸賞の方法で渡すものは対象です。懸賞によらずに渡す粗品（総付景品）は、事業者向けには原則として適用されません（消費者庁の景品 Q&A）。一般懸賞の限度額は、最高額が取引価額の20倍（取引価額5,000円以上は10万円）、総額が取引予定総額の2%で、購入を条件としない抽選の取引価額は原則100円です（消費者庁の運用基準）。

家庭菜園の来場者が混じる展示会は一般消費者向けの総付景品になり、上限は取引価額1,000円未満で200円、1,000円以上で取引価額の10分の2です。登録製品そのもののサンプルは、最小取引単位で試用のためと明示したものなら、「見本その他宣伝用の物品」として総付景品の限度額から除外される場合があります（告示第2項第2号）。試供品を「購入者への景品」として設計するより、見本品と明示して渡すほうが制度に合います。

農家の声を使うときは、規定より薄い薬量や登録外作物への言及を編集で落とし、個人の感想であることを添えます。試供品を渡した相手の投稿なら、その事実も書きます。

県の案内は揃っている。違うのは会場の扱いと「反復・継続」の条件

販売届の窓口は都道府県です。無償の授与を販売に含める点は、大分県・岐阜県・山形県・北海道・埼玉県・青森県・栃木県の案内で揃っています。条文に回数の限定はありませんが、栃木県の案内は「有償、無償にかかわらず反復・継続して」譲渡する場合を届出の条件に挙げています。

販売会社・販売店が配る場合、展示会場を販売所として届け出る必要があるかは、法令に明文がなく、県の判断です。届出先は販売所の所在地の県なので（第17条第1項）、確かめる相手は本社の県ではなく会場の県です。宮城県の Q&A は、県内に販売所を設置しないなら県知事への届出は要らないと答えています。

企画書に「確認した県・担当・日付」を残しておくと、翌年の企画で使い回せます。

配る前のチェック表

展示会での配布に絞った判断は、Q&A「展示会やサンプル配布で、農薬を無償で渡してもよいですか？」にまとめています。

「無料体験」の代わりにメーカーができること

展示圃と現地検討会です。静岡県西部農林事務所の報告（2024年5月）では、農薬の展示圃は植物防疫協会・農薬メーカー・経済連・県の研究所・農林事務所などが、JA 部会といった現地の要望を受けて設置します。農家は自分の目で効果を見て、部会で採用し、防除暦に載る順で広がります。

リード獲得広告の特典は、試供品ではなく、技術資料・適用表・展示圃の見学案内にします。販売店向けには、店頭で使える適用表と RAC コードの早見表を渡します。

農家が新しい剤を試す場面は、既存の剤が効かずに困っているとき、展示圃を引き受ける部会長や篤農家が見せるとき、販売店が「今年はこれを」と勧めるときです。試供品を配るより、この3つの場面に資料と人を置くほうが、農薬の商流には合っています。

メーカーが明日からやること

1. 試供品の企画を、宣伝部門だけで決めず、登録部門・販売管理・法務に先に回す。
2. 上のチェック表を、社内の企画書の様式に入れる。確認した県・担当・日付を残す。
3. リード獲得広告と展示会の特典から試供品を外し、技術資料と展示圃の見学案内に置き換える。
4. 配る主体がメーカー本体か販売会社・販売店かを決め、帳簿に相手先と数量をどう残すかを決める。販売会社・販売店が配るなら、会場の県に、展示会場を販売所として届け出る必要があるかを確かめる。
5. 農家に投稿を頼む場合は、事業者の表示の書き方と、適用外使用・薬量の発言を落とす編集方針を先に決める。

出典

• 農薬取締法（昭和23年法律第82号）第2条、第3条、第16条〜第18条、第20条、第21条、第24条、第25条、第47条、第48条、第50条。同施行規則第16条。農薬を使用する者が遵守すべき基準を定める省令第2条（e-Gov 法令検索、2026年11月閲覧）
• 毒物及び劇物取締法（昭和25年法律第303号）第3条第3項、第4条、第7条、第14条
• 農林水産省「農薬の販売」、「試験研究の目的で農薬を使用等する場合の留意事項について」（平成20年10月3日、改正平成31年3月1日）
• 大分県「農薬を販売する際の手続きについて」（2023年12月更新）。岐阜県「【農薬販売者の届出】よくある質問（FAQ）」、「農薬販売者の手引き（詳細版）」（2021年12月）。山形県・北海道・埼玉県・青森県・栃木県・宮城県の農薬販売者の届出に関する案内ページ
• 緑の安全推進協会「家庭園芸用農薬等の広告宣伝に関するガイドライン」（「みどりのたより」第57号、2013年6月。第1章・第2章は農薬工業会「農薬の広告宣伝基準」と同一と記載）
• 消費者庁「令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。」、「『一般消費者が事業者の表示であることを判別することが困難である表示』の運用基準」（2023年3月28日）、「景品に関する Q&A」（Q56、Q110、Q116、Q119）、「景品規制の概要」。「懸賞による景品類の提供に関する事項の制限」（昭和52年公正取引委員会告示第3号）第2項・第3項、「一般消費者に対する景品類の提供に関する事項の制限」（同告示第5号）第2項と各運用基準
• 個人情報の保護に関する法律（平成15年法律第57号）第21条第1項
• 静岡県西部農林事務所生産振興課「活動報告（5月リポート）JA とぴあ浜松馬鈴薯部会で農薬展示ほの調査を行いました」（2024年5月21日）

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「農家の共感を得る」「口コミで広がる」。消費財の発想で組んだ提案書に、こうした言葉が並ぶことがあります。

農業法人が何で購入先を選んでいるかは、日本農業法人協会が実態調査で公開しています。この記事では、その数字を起点に、法人向けの施策で何に力を置くかを整理します。

法人の購入先は、農協系統とメーカーがほぼ同数

2023年版農業法人白書（日本農業法人協会、2024年5月）は、会員法人を対象にした全国農業法人実態調査の結果です。農業資材の購入先（N=1,273）は、農協系統453、農業資材メーカー446、小売業者276、ホームセンター33、インターネット30でした。

個人を含む農家全体の調査では、農薬の主な購入先は農協68.2%（農業者モニター1,149人）、肥料・農薬合算では農協74.2%、ネットショップ0.2%（認定農業者等10,249経営体）です。法人では系統の比重が下がり、メーカー（代理店・特約店を含むと見られます）が並びます。

農薬の主な購入先は農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%—「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（農林水産省、2017年3月）／肥料・農薬の主な購入先は農協74.2%、ネットショップ0.2%—「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（農林水産省、2025年8月）。対象と設問が違うため、二つを並べて増減は語れません。

「メーカーから買う」といっても、商流は帳合の卸や全農を通します。メーカーが口座のある全農・卸にしか売らない構造は、法人向けでも変わりません。

インターネットは30先、ホームセンターは33先です。法人の資材購買の中で、ECは購入先としては小さい数字です。

選ぶ理由は価格と付き合い。口コミは1,252先中6先

同じ白書の「購入先の選定理由」（複数回答、N=1,252）は次のとおりです。

選定理由は価格705、購入先との付合い452、品質・性能395、口コミや評判6（複数回答、N=1,252）—「2023年版 農業法人白書」（日本農業法人協会、2024年5月）

価格が最も多く、次が購入先との付合いです。品質・性能は3位で、納期・アフターケア・品揃え・専門的指導が続きます。

口コミや評判は6先です。複数回答なので、「口コミを理由に挙げた法人が6先しかなかった」という読み方になります。法人の資材購買は、評判ではなく取引関係と条件で動いています。

製品の評判が無意味だという意味ではありません。評判は「防除暦に載る」「JAや販売店が勧める」という形で取引関係の中に入り、購入先の選定理由としては表に出ない、と読むのが業界の実態に近い解釈です。

個人農家を対象にした古い調査でも、農薬の主な購入先を農協と答えた農業者（790人）が農協を選ぶ理由は「長年の取引をしているから」67.8%、「支払いが後日払いで済むから」39.2%が上位で（複数回答2つまで）、農業資材専門店・大型量販店（129人）と肥料商等の小売店（136人）を選ぶ理由は「価格が安いから」が最多の57.4%・52.2%でした（農林水産省「農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」、2013年12月公表）。取引関係と価格で選ぶ構図は、法人に限りません。

「価格」に応えるのは値引きではなく、規格と反当コストの情報

選定理由の1位が価格でも、メーカーは価格を決めず、伝えません。農家向けの価格はJAと販売店が決め、メーカーが売価に触れると再販売価格の拘束と受け取られるおそれがあります。

メーカーが価格の理由に応える手段は三つです。担い手直送規格のような大型規格の設定、反当（10aあたり）コストの計算に要る数字（使用量・散布回数・規格）の提示、欠品を出さない供給です。

担い手直送規格は、売上1,000万円以上の米作農家1,253件の調査で利用率35.6%、認知度55.9%、利用者の利用理由は「価格が安い」が92.5%でした。知った経路は「JA・農協の職員からの紹介」46.7%が最も多く、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%が続きます。

担い手直送規格の利用率35.6%・認知度55.9%（売上1,000万円以上の米作農家1,253件）。利用理由は「価格が安い」92.5%（利用者、複数回答）。認知経路は「JA・農協の職員からの紹介」46.7%、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%（認知者）—「令和2年度 農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（農林水産省委託、2021年3月）

価格で選ぶ層にも、情報はJA職員の対面で届いています。「付き合い」は選定理由の2位であると同時に、価格の情報が流れる経路でもあります。

農家がJAの資材事業に期待することでも、「価格の引き下げ」82.2%に対し、「品揃えの充実」28.3%、「新商品情報の提供、使用方法等の相談機能の充実」25.7%でした（複数回答2つまで、農業者モニター1,149人。農林水産省、2016年度調査）。相談の機能より先に価格が来る構図は、JA店舗でも同じです。

「付き合い」に入る道は、帳合の卸・販売店・JAの担当者との同行

購入先との付合い452は、メーカーが広告で作れるものではありません。法人と日常的に接しているのは、帳合の卸、商系の販売店、JAの営農指導員やTAC（担い手担当）です。

メーカーの営業と技術普及員がここに入る形は、卸や販売店と組んだ訪問、JAの担い手担当との同行推進、展示圃や現地検討会での技術説明です。専門的指導247は、この同行の中で評価されます。

現場では、大規模法人から「メーカーと直接やりとりしたい」と言われることがあります。その場合も商流は帳合を通し、メーカーは技術と規格、納期の情報で応えます。価格の交渉に入ると、卸・販売店との関係を崩すことになります。

法人向けのWebと資料は、比較の材料と納期の情報で組む

法人の資材担当は、相見積と比較をします。農林水産省が2020年度に行った農業者の購入価格の調査（回答122名）では、資材の購入時に他と「比較する」が69%、比較先は「他店舗」74%、「インターネットサイト」64%、重視する項目は「価格」98%でした（比較先と重視項目は、比較すると答えた84名の複数回答）。

インターネットは「買う場所」としては30先ですが、「比べる場所」としては6割を超えます。法人の担当者がメーカーのサイトで探すのは、規格の一覧、10aあたりの使用量、登録内容、混用の事例、取扱の有無です。これらが揃っていれば、相見積の場で候補に入ります。

納期375は、当用の場面で効きます。取り寄せに時間がかかれば別の薬が使われます。欠品や出荷の予定を卸・販売店に早く知らせることが、法人向けの施策として広告より先に来ます。

メーカーが明日からやること

1. 法人向けの提案書・Webから「共感」「口コミで広がる」を前提にした施策を外し、規格・反当コスト・納期・技術指導の4項目で組み直す。
2. 製品ページに規格の一覧（担い手直送規格の有無を含む）と10aあたりの使用量を置き、価格は「お近くのJA・販売店へ」で統一する。
3. 法人の多い地域で、帳合の卸・販売店・JAの担い手担当と同行する訪問の年間計画を、普及部門と営業部門で作る。
4. 欠品・出荷予定・登録変更の情報を、卸と販売店に先に流す決まりを作る。
5. 生産者の声を使う施策は、PR表記と登録内容の範囲の確認を通してから、法人向けではなく個人農家向けの位置づけで使う。

出典

• 公益社団法人日本農業法人協会「2023年版 農業法人白書 ―2023年 全国農業法人実態調査より―」（2024年5月）
• 農林水産省「平成28年度 農林水産情報交流ネットワーク事業 全国調査 農業協同組合に関する意識・意向調査」（2017年3月）
• 農林水産省「令和6年度 食料・農林水産業・農山漁村に関する意識・意向調査 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（2025年8月）
• 農林水産省委託「令和2年度農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（2021年3月）
• 農林水産省プレスリリース「農業資材の供給状況に関する調査結果の公表について」と添付「農業資材の供給の状況に関する調査について」（令和2年度調査、2021年9月29日公表）
• 農林水産省「農林水産情報交流ネットワーク事業 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査結果」（2013年12月公表。農協を主な購入先と答えた790人）

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「この薬、効かなくなった」という声は、販売店の店頭と JA の営農相談に集まります。メーカーの宣伝部門には、製品名に「効かない」を足した検索の増減として見えます。

この記事では、「効かない」を4つの原因に分け、製品ページ・販売店・指導員のどこで答えるかを整理します。抵抗性管理の考え方（RAC コード、使用回数の数え方、情報の伝わり方）も、メーカーが書ける範囲で説明します。

農家は「抵抗性」と検索しない。入口は「効かない」に置く

農家が使う言葉は「効かない」「慣れた」「落ちない」で、「抵抗性」「耐性菌」は指導員と研究者の言葉です。病害では「耐性菌」、害虫・雑草では「抵抗性」と呼び分けますが、農家の検索語にはどちらも出てきません。

抵抗性かどうかは、感受性検定（現地で採った病原菌や害虫に薬剤を処理して、効き目の低下を調べる試験）をしないと分かりません。農家が個人で調べても答えが出ないので、検索語は症状の言葉にとどまります。

製品ページに「抵抗性管理」の節だけを置いても、農家はそこにたどり着きません。「作物名＋害虫名＋効かない」で来た人が最初に読む節を、別に用意します。

「効かない」の多くは抵抗性ではない。原因は4つに分かれる

現場で多い原因は4つです。抵抗性はそのうちの1つで、残りの3つは使い方と時期の問題です。

注意報は「警報を発表するほどではないが、重要な病害虫が多発することが予測され、かつ、早めに防除措置を講じる必要が認められる場合」に都道府県が発表します（農林水産省）。注意報の後に散布が遅れて起きた「効かない」は、剤の問題ではなく時期の問題です。

三重県の報告（2022年12月）は、指導者や生産者の RAC コードへの理解は進んだが、実際の散布履歴を確認すると同一系統の薬剤を連用する事例が複数あると述べています。理解と実践の間に差があるのが現状です。

同じ薬を濃くして撒き直すのが、最も避けたい対応

「効かない」と感じた農家がまず取りやすいのは、同じ薬を濃くしてもう一度撒くことです。

登録の希釈倍数の下限を下回る濃さ、使用量の上限を超える量、総使用回数を超える回数での使用は、農薬使用者が守るべき基準に反します（農薬取締法、農薬を使用する者が遵守すべき基準を定める省令）。使用者にも罰則があります。

抵抗性の面でも、同じ作用機構を重ねることになり、効きにくい個体をさらに選び出します。製品ページの「効かない」の節には、「濃くして撒き直さない」「同じ RAC コードの薬剤に替えない」を最初に書きます。

ローテーションは、商品名ではなく作用機構で数える

抵抗性管理の基本は、同じ作用機構の薬剤を続けて使わないことです。作用機構は FRAC（殺菌剤）・IRAC（殺虫剤）・HRAC（除草剤）のコードで分類され、クロップライフジャパンが日本語訳と商品名別の検索表を公開しています。

商品名が違っても同じコードなら、切り替えになりません。混合剤は複数の作用機構を含むので、気づかないうちに同じ作用機構を重ねることがあります。群馬県の防除指針は、この点に注意を促しています。

2023年3月の農林水産省の表示要領は、ラベルで RAC コードを農薬の種類に近い位置に表示するよう努めることを求めました。製品ページでも、適用表の近くにコードを置きます。

使用回数は3つを分けて書きます。本剤の使用回数、有効成分の総使用回数（登録上の上限で、守る義務がある）、抵抗性管理上の推奨回数（日本植物病理学会殺菌剤耐性菌研究会のガイドラインや県の防除指針が作物と薬剤系統ごとに示す目安。研究会のガイドラインでは、たとえば QoI 剤の上限は作物によって1作1回・1年1回・1年2回と違います）です。ラベルの回数を守っていても、推奨回数を超えて同じ系統を使えば抵抗性は進みます。

抵抗性の情報は、県から普及指導員、営農指導員、農家の順に下りる

抵抗性の情報は、メーカーの製品ページから農家に直接届くものではありません。

三重県の報告では、県の専門員が「薬剤抵抗性害虫の発生状況」から必要な情報を抜き出して各地域の普及指導員に周知し、普及指導員が管内の生産者や JA の営農指導員向けに指導資料を作ります。県は感受性検定の結果を段階分け（フェーズ管理表）して、地域限定の使用中止の要請から研修会での周知までを分けています。

あるJAは、系統別の薬剤一覧を下敷きにして配り、5年ほど続けたことでローテーション防除の意識づけにつながったと報告しています。紙の一覧を毎年配る地道な方法が、現場では効いています。

メーカーの役割は、ラベルと技術資料への RAC コード表示、県や全農の感受性検定への協力、研修会の講師です。製品ページで書けるのは、自社製品のコードと、「同じコードの薬剤との連用を避ける」「地域の抵抗性の状況は病害虫防除所・普及指導センターに確認する」までです。

他社剤の効力低下に触れると信用毀損の問題になります。自社製品について「抵抗性が出にくい」と断定することもできません。地域の検定結果を載せるなら、県の公表資料の引用の形にとどめます。

「効かない」の検索は、需要ではなく抵抗性の信号として読む

製品名に「効かない」を足した検索が増えた作物と地域は、宣伝部門だけで抱えず、普及部門に渡します。

群馬県の例では、生産者からの効果不足の訴えが JA に集まり、県の農業技術センターと普及指導室への報告を経て、対策会議の発足と感受性検定につながりました。検索の増加は、この経路の入口に当たる情報です。

「製品名＋混用」の検索も同じです。混用の多さは、同じ RAC コードを重ねる混用の多さでもあります。混用事例の表の横に RAC コードの列を置くと、購入後の確認に来た農家にローテーションの情報が届きます。

メーカーが明日からやること

1. 製品ページに「効かないと感じたら」の節を作る。順番は、濃くして撒き直さない → 4つの原因の確認項目 → 相談先（JA・販売店・普及指導センター）。「作物名＋害虫名＋効かない」の検索語を、この節の見出しに使う。
2. 適用表の横に RAC コードを置き、「商品名が違っても同じコードなら切り替えにならない」と一文添える。混用事例の表にもコードの列を足す。
3. 使用回数を、本剤の回数・有効成分の総使用回数・県の防除指針などの推奨回数の3つに分けて書く。
4. 「効かない」の問い合わせが販売店・JA から来たときの社内経路（営業 → 普及部門）を決め、宣伝部門は製品名＋「効かない」の検索の増減を作物・地域別に普及部門へ渡す。
5. 他社剤の感受性低下には触れない。自社製品の「抵抗性が出にくい」も書かない。地域の検定結果は県の公表資料の引用にとどめる。

出典

• 農林水産省「病害虫発生予察情報」ページ掲載「都道府県が発表する発生予察情報」（閲覧2026年10月）
• 第2回殺虫剤抵抗性対策シンポジウム講演要旨（2022年12月）。三重県、群馬県、JAの報告
• 農林水産省「農薬を販売する際の表示要領」（2023年3月1日付）
• 農薬取締法、農薬を使用する者が遵守すべき基準を定める省令（平成15年農林水産省・環境省令第5号）
• クロップライフジャパン「RAC コード（作用機構分類）」ページ
• 群馬県「農作物病害虫防除指針」参考資料（RAC コード）
• 日本植物病理学会殺菌剤耐性菌研究会の使用ガイドライン（『植物防疫』第66巻第9号、日本植物防疫協会、2012年9月に掲載。野菜・果樹・茶版は2018年11月改訂）

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「冬は農閑期だから広告を止める」「春に虫が出てから広告を出す」。農薬の予約の仕組みを知らないと、こうした判断になりがちです。

この記事では、農薬年度の12か月の中で予約注文書がどう動くかを押さえ、メーカーが冬にできることとできないことを分けます。

農薬年度は10月に始まり、予約注文書は秋から冬に配られる

農林水産省の統計の農薬年度は前年10月から当年9月で、出荷量もこの区切りで集計されます。12月始まりの農薬年度を使う連合会もあります。

JAの予約注文は、翌年に使う肥料・農薬を注文書で事前に申し込み、JAが取りまとめて発注し、指定の時期に引き取る方式です。注文書は秋から冬に配られます。締切は早いJAで10月、遅いJAで翌年2月、引取は年明けから3月が多く、公開資料が取れた78JAの範囲でも配布時期と締切はJAと作物で数か月の幅があります。

注文書に載る品目は、配布前の夏から初冬に固まります。春に技術資料を出しても、その年の注文書には間に合いません。

予約で固まりやすいのは、水稲の箱処理剤、初中期一発除草剤、土壌消毒剤です。中後期除草剤、本田の殺虫剤、治療殺菌剤は、発生や注意報、天候の急変をきっかけに、使う時に買う「当用」が多くなります。

当用のきっかけになる注意報は、買うタイミングを動かしますが、何を買うかは変えません。使う銘柄は防除暦と前年の実績でほぼ決まっていて、注意報が出たから新製品が売れる、という流れにはなりにくいものです。

園芸にも予約はあります。部会の栽培暦に沿った予約や、秋冬野菜の初夏の注文書があり、「水稲は予約、園芸は当用」と二分することはできません。

注文書に載っていても、価格は決まっていないことがある

予約注文書の価格は、配布の時点で確定していないことがあります。仕入価格の交渉が終わっていないためです。

あるJAは、11月下旬に配った注文書に参考価格を載せ、令和7年用は翌年2月5日、令和8年用は1月14日に決定価格を通知しました。

注文書は、JAの広報誌に同封して配られることがあります。JAの広報誌は、注文書と防除暦を農家の手元に運ぶ、購買に最も近い紙媒体です。メーカーの同封チラシも、この経路で届きます。

農家は参考価格で申し込み、決定価格を後で知ります。予約価格を当用価格からの値引きで示すJAがあり、引取・配送の方法で値引き率が変わるJAもあります（自己引取8%、配送4〜6%の例）。

農薬の予約率に全国の統計はありません。公開されている例では、あるJAの農薬の予約率が2011〜2016年度で51.5〜59.1%でした（JAグループの事例集、2018年3月末版）。JAや作物で大きく違うため、一つの数字では語れません。

ホームセンターや商系の通販店も、秋から冬に翌年分の予約を受け付けます。予約期は系統だけのものではありません。

価格を決めるのはJAと販売店。メーカーは価格を決めず、伝えない

農薬の農家向け価格は、JAと販売店が決めます。メーカーは口座のある全農と卸に売るまでで、予約価格も当用価格も、値引き率も指定できません。販売価格を決めて守らせることは再販売価格の拘束で、原則として違法です（独占禁止法第2条第9項第4号・第19条）。「希望小売価格の○%引き以内」のような示し方も同じです（公正取引委員会「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」）。

メーカーは価格を決めず、伝えません。「価格はお近くのJA・販売店へ」は逃げの表現ではなく、再販売価格の拘束を避ける書き方です。経済性を伝えるなら、反当（10aあたり）コストと散布回数で示します。

農業用農薬には希望小売価格が無いのが通例です。参考価格を示すこと自体は指針も問題にしませんが、「定価」や金額だけの表示は避けるよう求められ、拘束に当たるかは守らせる手段の有無で決まります。決めていない店頭価格を広告に書く理由が、そもそもありません。

冬にメーカーが予約に関われるのは、注文書に同封するチラシの提供、JAの推進への同行、全農と設計する規格の三つです。予約価格そのものは決められません。JA・卸への割戻しは価格の一要素として認められていますが、販売価格を守らせる条件にすれば拘束に当たります（指針第1部第3）。

担い手直送規格は、JA職員の紹介で知られ、価格で選ばれている

予約期の動きを数字で見られる例が、全農の担い手直送規格です。大型の荷姿で受注生産・メーカー直送とし、全農の案内では通常規格と比べて約2〜3割のコスト低減が期待できるとされています（農家の回答には「8%ぐらい」もあり、差は一律ではありません）。普及面積は2016年度の2.1万haから2024年度の39.7万haに広がりました（全農推計）。

担い手直送規格の普及面積は2016年度2.1万ha→2024年度39.7万ha（全農推計）—「農薬をめぐる情勢」（農林水産省農産局技術普及課、2026年1月）

売上1,000万円以上の米作農家1,253件への調査では、利用率35.6%、認知度55.9%でした。利用者の利用理由は「価格が安い」が92.5%です。

知った経路（認知している人）は、「JA・農協の職員からの紹介」46.7%、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%です。選択肢に広告はなく、メーカーや販売店からの紹介は「その他」の自由回答に出る程度です。

担い手直送規格の利用率35.6%・認知度55.9%（売上1,000万円以上の米作農家1,253件）。利用理由は「価格が安い」92.5%（利用者、複数回答）。認知経路は「JA・農協の職員からの紹介」46.7%、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%（認知者）—「令和2年度 農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（農林水産省委託、2021年3月）

予約期に農家へ届く情報は、JA職員の対面と、JAの説明会・チラシが中心です。メーカーが注文書に同封するチラシは、この「JAからのチラシ・DM」の中に入る形になります。

冬の広告で言えること、言えないこと

表の「言えないこと」は、法令が広告への記載を禁じているものではありません。店頭価格を決める立場にないこと、守らせる手段と組み合わされば再販売価格の拘束と評価されること、登録を受けていると誤認させる宣伝が農薬取締法第21条で禁じられていることが理由です。金額を添えるときは「参考価格に基づく試算で、販売価格はJA・販売店が決めます」と断ります。

冬のWebの役割は、製品名検索の受け皿です。注文書を見た農家は、製品名で検索して適用や希釈倍数、混用の事例を確かめます。この検索は購入前の比較ではなく、申し込む前後の確認です。

製品名検索が冬に増えても、需要が広がったとは読みません。「製品名＋価格・販売店」は購入前、「製品名＋希釈・混用」は購入後の確認と見て、中身で分けて読みます。

現場でよくあるのは、注文書に載った製品の価格を農家から聞かれ、メーカーの担当者が答えに詰まる場面です。答えは「価格はJA・販売店が決め、予約の決定価格はJAから通知される」で足ります。メーカーが価格を言わないのは、知らないからではなく、決める立場にないからです。

メーカーが明日からやること

1. 主要産地のJAについて、注文書の配布時期・締切・参考価格と決定価格の通知時期を一覧にし、宣伝部門と営業部門で共有する。
2. 注文書に同封するチラシは、価格に触れず、登録内容の範囲の使い方と規格、反当コストの計算に要る数字で組む。
3. 製品ページに「予約注文書に載る時期の目安」「担い手直送規格の有無」「10aあたりの使用量」を置き、価格は「お近くのJA・販売店へ」で統一する。
4. 冬の検索広告は製品名の受け皿として低く回し続け、指名検索は「価格・販売店」と「希釈・混用」に分けて読む。
5. 営業資料・提案書に「予約すれば最安」「メーカー直販」の表現が無いかを確かめる。

出典

• 農林水産省農産局技術普及課「農薬をめぐる情勢」（2026年1月）
• 農林水産省委託「令和2年度農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（2021年3月）
• JAの予約注文書の農薬価格に関する通知（2025年2月5日、2026年1月14日）
• JAグループ「伝える自己改革」の事例集（2018年3月末版）
• JAの園芸用農薬予約注文書（令和7年用。値引き率の例）
• 全農「担い手直送規格」案内（コスト低減の記述）
• 公正取引委員会「流通・取引慣行に関する独占禁止法上の指針」（1991年7月11日、最終改正2026年7月8日）
• 農薬取締法第21条、独占禁止法第2条第9項第4号・第19条（e-Gov法令検索）

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「新製品を防除暦に載せてほしい」という要望は、メーカーの営業・普及部門の年間の仕事の中心にあります。一方で、防除暦を誰がどう作っているかは、宣伝部門や外部の広告会社には見えにくいところです。

この記事では、青森県が公開した資料をもとに防除暦ができるまでの流れを示し、メーカーが関われる点と関われない点を分けます。

使用基準・県の防除基準・JAの防除暦は、作る人と拘束力が違う

農薬の使い方を決める資料は三層あります。国の登録内容（使用基準）、県の防除基準（防除指針）、JA・産地の防除暦です。

県の資料の名称は県でばらばらです。静岡県は「防除基準」、千葉県・青森県・福井県は「防除指針」、山口県は「防除指導基準」と呼びます。内容はいずれも、作物と病害虫ごとに県内で効果が期待できる農薬と耕種的な防除を並べたものです。

法的に拘束力があるのは使用基準だけです。防除暦に載っていない製品が「使えない」わけでも「効かない」わけでもなく、当用か商系の販売店で買えます。

県は、登録のある農薬をすべて載せているわけではありません。青森県の資料は、防除指針には県内の使用で効果が期待できる農薬を載せており、耐性菌の発達などで削除される場合もあると説明しています。

青森県のりんご防除暦は、意見交換会・編成部会・編集部会の三段で作られる

青森県農産園芸課が2024年11月に公開した資料に、りんご病害虫防除暦の作り方が載っています。流れは、病害虫の発生状況や耐性菌・抵抗性の疑い情報を持ち寄る意見交換会、りんご研究所が案を作る編成部会、編集部会の三段です。

意見交換会と編成部会のメンバーは、全農県本部、各JA、県の農薬商業協同組合、県の農業共済組合、県の植物防疫協会、県のりんご協会、りんご研究所、県庁の担当課、各地域の普及、病害虫防除所です。

この一覧に、農薬メーカーは含まれていません。資料に「メーカーは入らない」と書いてあるわけではなく、構成員として挙げられていない、という事実です。

りんご防除暦は意見交換会→編成部会（りんご研究所案）→編集部会で作成。構成員は全農県本部・各JA・農薬商業協同組合・農業共済組合・植物防疫協会・りんご協会・りんご研究所・県担当課・普及・病害虫防除所で、一覧に農薬メーカーは含まれていない—青森県農産園芸課「青森県における総合防除計画の取組と普及に向けた方針について」（2024年11月、東北農政局掲載）

他県の防除基準や他の作物の防除暦も同じ構成かは、資料ごとに確かめる必要があります。ただ、メーカーは試験成績を持ち込む側で決める側には入らない、という構図は業界の中では共通の理解です。

基準薬剤に採用されると、産地全体の防除が動きます。同じ資料では、モモシンクイガ対策で交信撹乱剤を基準薬剤に採用し、県の半額補助もあって設置面積が前年の約10倍以上（約5,200ha）になった例が紹介されています。

2017年の通知で、県やJAが個別に追加試験を求めない方針が示された

「新しい剤が県の防除基準に載るには、その県での試験成績が必要」という説明は、長く業界で言われてきました。追加試験の費用が農薬の価格に転嫁されているという指摘もありました。

2017年1月、農林水産省は、防除基準や防除暦に新規に登録農薬を加える際は農薬登録データなどを積極的に活用し、都道府県や農協が個々に追加試験を要求しないよう都道府県に通知しました。農薬メーカーなどの関係団体にも情報提供を要請しています。

同じ記事によると、2017年10月には登録試験の成績などをウェブ上で共有する仕組みの運用も始まっています。

2017年1月、農林水産省は防除基準・防除暦に新規登録農薬を載せる際は登録データを活用し、県や農協が個々にメーカーへ追加試験を求めないよう都道府県に通知した—農林水産省植物防疫課・農薬対策室「2019年度植物防疫事業・農薬安全対策の進め方について」『植物防疫』第73巻第4号（日本植物防疫協会、2019年4月）

「各県で追加試験が必須」は、現行の説明としては古くなっています。ただし通知があっても、県の防除基準に載るのは年1回の改訂時で、登録から掲載までは年単位かかります。年数を一つの数字で言える資料はありません。

載るまでに時間がかかるのは、改訂が年1回で、原稿が前年のうちに締まるため

県の防除基準は、登録情報の基準日を前年の秋から冬に置いて編集する県が多く、以後の登録変更は次の改訂まで反映されません。

JAの防除暦と予約注文書の品目は、注文書の配布前、夏から初冬に固まります。時期は県と作物で幅があります。

春に登録を取った製品が、その年の防除暦に載ることはありません。翌年の防除基準・防除暦に向けて、夏までに成績を県とJAに届けるのが現実の線です。

改訂の形は変わり始めています。千葉県は2025年4月に防除指針を電子化し、掲載する農薬情報が随時更新されるシステムとして公開し、静岡県は県独自の農薬情報システムを2026年3月31日で終えて農林水産省の農薬登録情報提供システムへ案内しています。随時更新になっても、JAの防除暦と注文書の締切が動くわけではありません。

メーカーが持ち込めるのは試験成績と展示圃の結果。価格と販促物は別の話

メーカーの普及部門（技術普及担当）が防除暦に向けてできることは、委託試験や現地試験の依頼、JAの展示圃の設置と結果の報告、県の担当者やJAへの技術説明です。

持ち込む相手は、県の試験場・病害虫防除所・普及指導員と、JAの営農指導員・生産部会です。営業部門が扱う価格・数量・帳合の話は、ここには持ち込みません。普及員は価格の話をしないのが業界の通例です。

広告やパンフレットが働くのは、防除暦に載った後、農家が製品名を確かめる場面です。載る前に農家向けの広告を厚くしても、JAの注文書に無い製品は買いにくいままです。

メーカーが明日からやること

1. 主要な県ごとに、防除基準の改訂時期と登録情報の基準日、JAの防除暦・注文書の品目が固まる時期を一覧にする。技術資料はその前（夏まで）に届ける。
2. 新製品の試験計画では、登録前の委託試験の試験地を主要産地の県に置けるか検討する。登録用の成績が、そのまま県の防除指導の材料になる。
3. 「各県で追加試験が必須」と書いた社内資料・提案書を見直し、2017年の通知の趣旨に合わせる。
4. 普及部門の年間の予定（試験依頼→展示圃→成績提出→JA説明会）を宣伝部門と共有し、農家向け広告の山を「載った後」に置く。
5. 防除暦に載っていない作物・地域では、当用か商系で買えることを製品ページと販売店向け資料に書き、取扱の確保を営業部門と合わせて進める。

出典

• 青森県農林水産部農産園芸課「青森県における総合防除計画の取組と普及に向けた方針について」（2024年11月5日、農林水産省東北農政局のサイトに掲載）
• 農林水産省消費・安全局植物防疫課、農産安全管理課農薬対策室「2019年度植物防疫事業・農薬安全対策の進め方について」『植物防疫』第73巻第4号（日本植物防疫協会、2019年4月）
• 千葉県「令和7年版農作物病害虫雑草防除指針（システム）の策定及び公開について」（報道発表、2025年4月18日）、静岡県「農薬安全使用指針・農作物病害虫防除基準」（公式ページ、2026年4月27日更新）、福井県「農作物病害虫防除指針（福井県）」（公式ページ）、青森県「令和８年度 農作物病害虫防除指針」（農なび青森、2026年3月）、山口県「山口県農作物病害虫・雑草防除指導基準」（公式ページ）

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「農薬はJAが7割を売っている」という言い方は、メーカーの会議でも広告会社の提案書でもよく出ます。どの段階の、いつの数字かが添えられていないことがほとんどです。

この記事では、公開されている流通の数字を段階と年つきで並べ、広告やWebの配分にどう使えるかを整理します。

出荷段階と使用者段階で、系統の比率は逆転する

農薬の流通は系統と商系の二本立てです。系統はメーカー→全農→全農県本部・経済連→JA→農家、商系はメーカー→卸→販売店・ホームセンター・通販→農家という経路です。

組織図は全国一律ではありません。北海道では独自の連合会が、一部の県では独立の経済連が、全農県本部の役割を担います。

この二本は途中で交差します。公開されている数字では、出荷段階で系統4割・商系6割だったものが、農家など使用者に渡る段階では系統6割・商系4割になります。

逆転する理由は、各地の大規模な総合農協が商系の卸とも取引しているためです。JAで買った農薬が、全農を通らず商系の卸から来ていることがあります。

メーカーの営業が見ている出荷先と、農家が買っている場所は別物です。出荷先の比率を、そのまま農家の購入先の比率として使うことはできません。

出荷段階は系統4割・商系6割、使用者段階は系統6割・商系4割（平成26農薬年度）—『農薬要覧』2015をもとにしたクロップライフジャパン「農薬Q&A」（2022年9月）

この数字は2014農薬年度（2013年10月〜2014年9月）のもので、その後の更新は公開されていません。現在の比率は分かりませんが、「段階によって比率が変わる」という読み方は、今の数字を見るときにも要ります。

「JAが7割」は、どの調査の、誰の答えかを添えないと使えない

農家に「主な購入先」を聞いた調査は、出荷とは別の数字を出します。対象と年と設問が違うので、並べて増減を語ることはできません。

2017年の調査は農業者モニターが農薬について答えたもので、2025年の調査は認定農業者などが肥料・農薬をまとめて答えたものです。68.2%から74.2%に「増えた」とは読めません。

法人になると様子が変わります。購入先は農協系統453先と農業資材メーカー446先がほぼ同数で、小売業者276先が続きます。

単位も違います。2017年と2025年の調査は回答者に占める割合で、法人白書は購入先の数（先）です。百分率と件数を一つの図に重ねないのが安全です。

「JAが7割」は、個人を含む農家全体の、ある年の、主な購入先の答えとしてなら言えます。出荷の数字でも、法人の数字でもありません。

メーカーは農家に売らない。口座のある全農と卸に売る

商流をもう一段戻します。農薬メーカーが直接売る相手は、取引口座のある全農と卸です。農家にも、ほとんどの販売店にも直接は売りません。

大規模な法人から「メーカーから直接買いたい」と言われる場面はあります。その場合も商流は帳合の卸や全農を通し、メーカーが物流だけを担う「直送」の形になります。直送は直販ではありません。

メーカーが自社の数字として見られるのは、全農と卸への出荷までです。その先でJAと販売店のどちらから農家に渡ったかは、出荷の数字からは分かりません。

業界団体が公開する出荷統計は会員会社の集計で、出荷量で見ると国内全体の約81%にあたります。「農薬市場○○億円」と書くときは、会員ベースか農薬要覧ベースかを添えます。

広告の配分は、系統・商系の比率ではなく、決める人と買う場所で分ける

系統6割・商系4割という比率で、広告予算を6対4に割る使い方はできません。農家が広告を見ても、注文はJAか販売店に入り、メーカーには全農・卸経由の出荷しか見えないためです。

使えるのは、次の三つの読み方です。

• JA経由の農家では、防除暦と予約注文書が銘柄を先に決めます。農家本人が決めるのは、防除暦の中の選択と当用の場面です。
• 防除暦や注文書に載っていない製品は、JAに在庫がなく、取り寄せか商系の販売店でしか買えません。商系は安売りの競合ではなく、防除暦に載っていない製品の売り場です。
• 法人は系統とメーカーがほぼ同数の購入先で、帳合を通した取引が多い層です。Webや資料の読み手として、JA経由の個人農家とは分けて考えます。

系統で製品が農家に届くまでの関門は、全農の年間購入計画への採用、県本部・経済連の推奨、県の防除基準とJAの防除暦への掲載、JAの予約注文書への掲載です。農家向けの広告は、このどれも直接には動かしません。

商系に向けた施策は別の形になります。卸と組んだ販売店への訪問、販売店向けの技術資料、店頭で使える混用事例表や早見表の提供です。商系の販売店は、防除暦に載っていない製品と技術提案を差別化の軸にしているため、メーカーの資料が店頭で使われます。

製品ページの「取扱店を探す」も、この三つに合わせて分けます。「JAの予約注文書に載っているか」「商系の販売店」「ホームセンター（汎用品が中心）」の区別が無いと、農家は近くで買えるかどうかを判断できません。

現場でよくあるのは、注文書に載っていない作物向けの広告を農家に届け、JAの窓口で「取り寄せになります」と言われる場面です。取り寄せに日数がかかるなら、農家は別の薬を買うことが多い、というのが運営元の経験です。広告の前に、取扱の確保が要ります。

メーカーが明日からやること

1. 社内資料と提案書にある「JAが○割」の数字に、調査名・年・母数（出荷か購入先か、個人か法人か）を書き足す。
2. 自社製品ごとに、JAの予約注文書に載っている地域と、商系でしか買えない地域を一覧にする。広告の地域配分はこの一覧から組む。
3. 製品ページの取扱店案内を、JA（注文書掲載の有無）・商系販売店・ホームセンターの三つに分けて書く。
4. 出荷の月次推移を見るときは、流通在庫の積み増しと農家の使用時期のずれを前提にし、広告の効果は出荷ではなく問い合わせ・取扱店検索・適用表の閲覧で測る。
5. 法人向けの資料は、帳合を通した取引の流れ（口座・直送）を明記し、「直販」と読まれる表現を外す。

出典

• クロップライフジャパン「教えて！農薬Q&A」＞「農薬はどこで売っているのですか。」（2022年9月。参考文献は『農薬要覧』2015ほか）
• 農林水産省「平成28年度 農林水産情報交流ネットワーク事業 全国調査 農業協同組合に関する意識・意向調査」（2017年3月）
• 農林水産省「令和6年度 食料・農林水産業・農山漁村に関する意識・意向調査 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（2025年8月）
• 公益社団法人日本農業法人協会「2023年版 農業法人白書 ―2023年 全国農業法人実態調査より―」（2024年5月）
• クロップライフジャパン「第六次環境基本計画点検ヒアリング 作物保護業界の取り組み」（2026年7月29日、環境省 中央環境審議会のヒアリング資料として環境省サイトに掲載。2025農薬年度の会員出荷量166,293t は国内出荷量205,148t の約81%、数量ベース）

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「今年は大きな新製品がない。何を話題に販促を進めようか」

農業資材メーカーの販促担当者から、よく聞く悩みです。長く扱っている製品ほど、チラシも営業の説明も、毎年ほぼ同じ内容になっていきます。

ただ、長く売れている製品には選ばれている理由があり、購入の前に迷われている点もあります。この二つを調べ直すと、まだ伝えていない特長や、説明が足りていない部分が見えてきます。それが次の販促テーマの候補になります。

ただし、売上が落ちた原因によっては、販促では解決できません。この記事では、まず原因を切り分け、そのうえで社内にある情報から販促テーマを見つける手順を整理します。

販促の前に、売上が落ちた理由を切り分ける

最初に確かめたいのは、どの地域、どの作物、どの販売先で落ちているかです。全国合計では横ばいでも、伸びている産地と減っている産地が混ざっていることがあります。

数字は、金額と数量の両方で見ます。値上げをした年は、数量が減っていても金額は横ばいに見えます。また、メーカーが把握しているのは多くの場合、卸やJAへ出荷したところまでの数字です。流通在庫が積み上がった翌年は、農家さんの使用量が変わらなくても出荷が減ります。出荷の減少と、現場での使用の減少は分けて考えます。

市場の側が変わっていないかも確認します。対象作物の作付面積や品種が変わった。競合の新製品や後発品が出て、防除暦や店頭での推奨が入れ替わった。こうした変化は、販促の表現を工夫しても取り戻せません。対象にする市場と、提案の内容そのものを見直す話になります。

農薬では、防除効果が下がっている可能性も見ておきます。害虫や雑草では「薬剤抵抗性」、病原菌では「薬剤耐性」と呼ばれる現象です。その程度は作物や地域によって異なるので、「古い製品だから効かなくなった」とひとくくりにはできません。抵抗性対策では、作用機構の異なる剤を順番に使う（ローテーション）のが基本で、長く使われてきた剤が防除体系の中で役割を持ち続けることもあります。効果不足の相談が届いているなら、使用時期や散布条件も含めて、技術部門と原因を確かめます。参考：クロップライフジャパン「薬剤抵抗性管理活動」

製品の評価は変わらないのに、取扱店が減った、必要な時期に手に入りにくい、という場合もあります。これは営業と供給の課題で、広告を増やしても解決しません。

ここまでを確かめたうえで残るのが、「使える場面が知られていない」「選び方が分からない」といった、販促で改善できる部分です。原因が一つとは限らないので、並行して確かめてください。

販促テーマの材料を、社内の情報から集める

営業には「今も選ばれている理由」を聞く

継続して購入されている地域や販売先について、営業担当者に話を聞きます。「どこで売れているか」で終わらせず、次のように続けると、説明に使える材料が集まります。

• 農家さんは、どの特長を評価しているか。
• 初めて提案したとき、何を聞かれるか。
• 購入を見送られた理由、他の製品に替わった理由は何か。

メーカーが説明してきた効果とは別に、荷姿や、調製するときの扱いやすさが評価されていることもあります。聞き取った内容は、地域や使い方と一緒に記録します。一人の感想を、その製品の一般的な特長として扱わないよう注意します。

繰り返し届く質問から、説明の足りない点を探す

「この作物にも使えるのか」「規格の違いは何か」「どこで買えるのか」。同じ質問が何度も届くなら、購入に必要な情報が見つけにくくなっています。

たとえば、すでに登録のある作物なのに、使えることを知らない人が多い。それなら、その作物に向けた案内を見直す余地があります。シリーズ内の違いが伝わっていないなら、選び方の説明が役に立ちます。

農薬の混用に関する質問は、扱いに注意が必要です。ラベルに混用の注意事項があればそれを守ること、知見のない組み合わせでは混用しないことが、行政の指導の基本です。生産者団体や都道府県の混用事例集も、事例を紹介するものであって、推奨するものではありません。販促資料で混用に触れるときは、この範囲に沿って案内します。参考：クロップライフジャパン「現地混用ができる事例を教えて下さい。」

適用のない使い方への要望は、販促の材料にはなりません。開発や登録を検討するための情報として、別に記録しておきます。登録の申請中で、まだ認められていない内容も同じ扱いです。

発売時の試験資料を読み直す

発売当時の資料に、今の農家さんの関心につながる情報が残っていることがあります。調製時の分散性や泡立ち、作業にかかる時間などです。発売時には重視していなかった項目が、人手不足が進んだ今では選ばれる理由になっていることもあります。

使えそうな結果が見つかったら、試験条件、比較対象、そして現在の製品にも当てはまるかを技術部門と確かめます。処方や規格が変わっていれば、当時の数字はそのまま使えません。裏付けが足りなければ、追加で確かめる候補として残しておきます。

集めた情報から、伝えるテーマを一つに絞る

材料が集まったら、「誰に」「何を伝えるか」を具体的にします。「製品の良さを再認識してもらう」というテーマでは、結局いつもの説明に戻ってしまいます。どの作物の農家さんが、何に迷っているのか。そこまで書き出します。

考え方を示すために、仮の例を三つ挙げます。

ある農薬が、主な用途ではよく知られているのに、すでに登録のある別の作物ではあまり知られていないとします。この場合は、その作物で検討する人に向けて、適用条件と使用上の注意をまとめることが販促テーマになります。作物名だけを大きく見せるのではなく、対象病害虫、使用時期、回数を一緒に確認できるようにします。地域の防除体系に合うかどうかは、営業と技術部門で検討します。

肥料なら、既存シリーズの成分や施用条件の違いを整理して、選び方を説明する方法があります。被覆資材なら、施設に合う規格の選び方や、設置・交換のときの注意点が候補になります。

候補が複数あるときは、次の三点で選びます。

1. 農家さんや販売店の、今の困りごとに関係しているか。
2. 説明を裏付ける登録内容、仕様、試験結果があるか。
3. 対象の地域で、その製品を買える状態になっているか。

三つ目は見落とされがちです。資料を読んで関心を持ってもらえても、取扱いや供給の準備がなければ購入にはつながりません。

新しい説明を加えるときも、製品名や規格の表記は変えずに残します。いつも買っている農家さんが、同じ製品だと確認できることが必要だからです。

相手が決める時期に合わせて届ける

伝える内容が決まったら、誰が説明し、いつ使う資料なのかを考えます。

JAや卸、販売店に向けた資料は、対象の作物と使用場面、よくある質問、製品の特長を短くまとめます。詳しい根拠や条件は、技術資料や製品ページで確認できるようにしておきます。

農薬の場合、営農指導の観点で検討する人と、取扱いや供給を調整する人が別であることが少なくありません。防除暦への提案も、地域の病害虫の発生状況や、抵抗性・耐性への対応を踏まえて検討されます。誰に、どの資料が必要なのかを、営業担当者と確かめておきます。

案内の時期は、使用時期から考えるだけでは足りません。相手が計画や購入を決める時期から逆算します。防除計画、予約注文、取扱商品の選定の日程は、作物・地域・取引先によって違います。この考え方は、農薬製品のマーケティング設計の「判断日から引くカレンダー」で詳しく説明しています。

Webにも、今回のテーマに合う説明を用意します。広告やチラシで関心を持った人が、詳しい情報を自分で確かめられるようにするためです。製品ページの整え方は、農業資材メーカーの製品サイト改善で紹介しています。

一つの製品と一つの地域から試す

最初は、一つの製品と対象地域に絞ります。範囲が狭いほうが、営業や販売先から反応を聞き取りやすくなります。始める前に、何が変われば手応えがあったと言えるのかを決めておきます。

知られていなかった適用を伝えるのであれば、その作物に関する相談の件数や、資料の閲覧数。販売先で説明しやすくするのが目的なら、資料が実際に使われたか、どんな質問が出たか。その先で購入や再注文につながったかも、把握できる範囲で確かめます。指標の置き方は、KPI設計と計測環境の記事が参考になります。

売上の変化には、天候、病害虫の発生、作付面積、価格も関わります。広告の反応だけで結論を出さず、営業や販売先の声と合わせて振り返ります。季節性のある製品は、検討から購入、使用までの時期が一巡してから評価します。

まとめ

• 販促の前に原因を切り分ける。効果や使用条件、作付けや競合、供給の問題は、販促では解決できません。
• テーマの材料は社内にある。営業が知っている「選ばれている理由」、繰り返し届く質問、発売時の試験資料の三つを見直します。
• テーマは「誰が、何に迷っているか」まで具体的にする。裏付けがあり、その地域で買えることが条件です。
• 届ける時期は、相手が決める時期から逆算する。まず一つの製品と一つの地域で試します。

まずは主力製品を一つ選び、営業の話と問い合わせの記録を見比べてみてください。今も選ばれている理由、よく聞かれる質問、説明が足りていないところ。その中から、次の販促で取り上げるテーマを選びます。年間の計画に落とすときは、広告媒体・予算・KPI設計シート（Excel版・記入例つき）が使えます。

既存製品の販促テーマの整理や、営業資料・Webの見直しについては、農業メディア広告ガイドの相談窓口へお寄せください。

※本文と図の例は、考え方を説明するための仮の例です。特定の製品の効果や販売成果を示すものではありません。農薬の使用条件は、各製品の現行の登録内容とラベルで確認してください。

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そこまで来た農家さんが「うちでも使えそうだ。いつもの販売店に聞いてみよう」と思えるかどうかは、製品ページの内容しだいです。

農薬、肥料、農業機械、施設園芸資材。商材は違っても、購入前に確かめたいことは共通です。自分の作物や圃場に合うか、今の作業に組み込めるか、費用はどれくらいか、どこで買えるか。

製品サイトを見直すときは、こうした疑問に答えているか、次に何をすればよいかまで案内できているかを確かめます。

製品情報が掲載されていても、答えが複数の資料に分かれていたり、専門知識がないと選び分けられなかったりすれば、検討は途中で止まります。この記事が扱うのは、設計ガイドでいう「情報収集」のフェーズ、農家さんが自分で調べて比較する段階です。

この記事では、農薬の製品ページを一つの章にまとめ、肥料・農機・設備の場合をその後ろに、PDF・SEO・フォーム・運用の点検を商材共通として最後に置きます。農家さんが購入を判断するための情報を整えることは、SEOやAI検索への対応にもそのままつながります。

製品ページで答えたい購入前の六つの疑問

まず、自社の主力製品を一つ選び、次の六つの疑問に答えられるか確認します。

全項目を一画面に詰め込む必要はなく、製品ページから必要な情報へ迷わずたどり着ければ十分です。初めて検討する人には概要が要り、継続利用者や販売店の担当者は適用表や仕様だけを見たい。概要を読む入口と、詳細へ直接進む入口の両方を用意します。

製品名を知らない農家さんにも入口を用意する

製品名の50音順一覧は名前を知っている人には便利ですが、新たな資材を探している農家さんが最初から製品名を知っているとは限りません。「作っている作物」「困っている病害虫」「減らしたい作業」「導入したい設備」から候補を探せるか。この視点で製品一覧とサイト内検索を見直し、「製品名から探す」と「作物・用途から探す」の両方の入口を置きます。

製品分類を増やす前に、営業や問い合わせ窓口で実際に使われている言葉を集めます。メーカーは技術名や成分名で分類していても、農家さんが探すのは作物名や作業名です。表記違い、旧製品名、型式のハイフンの有無も検索できない原因になります。

候補が出てこなかったときの案内も見直します。「該当する製品はありません」だけでは、別の言葉で探せばよいのか、取り扱いがないのかが分かりません。ただし、検索結果を埋めるために、農薬を適用のない用途の候補として出してはいけません。検索機能のテストは社内の正式名称だけで終えず、農家さんや販売店の担当者にも探してもらいます。

農薬の製品ページで販売店と農家が先に探すのは、希釈・混用・適用・取扱店

農薬の製品ページは、農家さんだけが読むページではありません。店頭で「何倍に薄めるか」「これと混ぜてよいか」「代わりは何か」と聞かれた販売店の担当者が、その場でスマートフォンから開くページでもあります。販売店と農家さんが先に探す10項目を表にしました。

以下、製品ページの上から下への流れで説明します。

適用表は作物名だけに削らない。使用回数は三つを分けて書く

農薬の製品ページでは、どの作物の、どの病害虫・雑草に、どの条件で使用できるかが、購入検討の前提になります。避けたいのは、読みやすくするために条件を省き、広く使えるように受け取らせてしまうことです。作物名だけを抜き出して、対象病害虫、希釈倍数、使用時期との対応が分からなくなれば、確認の手がかりになりません。作物で絞り込む場合も、その行の条件や注記を一緒に表示します。

使用回数は、三つを分けて書きます。本剤の使用回数、同じ有効成分を含む農薬の総使用回数、抵抗性管理のうえで勧められる回数。前の二つは登録内容で、三つ目は技術的な目安です。並べて書いてあると、販売店や営農指導員が防除暦と照らし合わせやすくなります。

農林水産省も、農薬の適正使用の案内でラベル確認の啓発資料を公開しています。製品ページでは最新の適用情報と注意事項への案内を明確にし、使用時にはラベルを確認することも伝えます。参考：農林水産省「農薬の適正な使用」

• 製品名の近くに、剤型、農薬登録番号、毒劇物区分を置く。
• 適用表、使用上の注意、関連資料へのリンクを、分かりやすい位置に置く。
• 適用表の各行に、希釈倍数、10aあたりの散布液量、使用時期（収穫前日数）、使用回数を揃える。
• 適用変更のお知らせから、現在の製品情報へ戻れるようにする。
• 技術的な確認と、価格・購入先の確認を、それぞれの窓口へ案内する。

お知らせから現行の製品ページへ、製品ページから最新の適用情報へ。このつながりが切れていると、読者は改めて製品を探すことになります。変更日とWebページの更新日は、意味の違いが分かるように表示します。

混用は「事例（目安）」までしか書けない。それでも店頭で最も聞かれる

混用は農家さんの日常です。散布回数を減らすために、殺虫剤と殺菌剤をタンクで混ぜて撒く。店頭でも「これと混ぜてよいか」は、使い方・代替品・価格と並ぶ多い質問です。

一方で、混用は登録事項ではなく、判断と責任は使う人にあります。メーカーが示せるのは「混用事例（目安であり、推奨ではありません）」までで、「混用OK」「混用可能」とは書けません。

製品ページに混用の情報を置くなら、次の型にします。

• 見出しは「混用事例」とし、目安であって推奨ではないことを明記する。
• 事例ごとに、試験した条件（作物、濃度、時期）と時点を添える。
• 相手剤の登録（作物・使用時期・回数）も守ることを書く。
• 2剤の事例から3剤以上は言えない。液肥・活力剤・展着剤の加用も事例の範囲外と書く。
• アルカリ性の薬剤やボルドー液など、混用を避ける条件を先に示す。

記号の付け方は、全農肥料農薬部の混用事例集の体系（●◎○△▲×と空欄）が業界で広く参照されています。自社だけの記号を使うと販売店に読み替えの手間が出るため、凡例は表の直上に置きます。

店頭で要るのは、スマートフォンで開いてその場で混用の可否が分かるページです。PDFの事例集を探して開き、拡大して読む形では間に合いません。

RACコードを適用表の隣に置く。商品名が違っても同じコードなら切り替えにならない

RACコード（IRAC・FRAC・HRAC）は、殺虫剤・殺菌剤・除草剤の作用機構を示す分類で、同じコードの薬剤を続けて使わないローテーションの目安に使われます。2023年3月の表示要領の改正で、ラベル表示が努力義務になりました。製品ページでも、適用表の近くにコードを置きます。

コードを載せる目的は、ローテーションの案内です。商品名が違っても、同じコードの薬剤に替えるだけでは切り替えになりません。「本剤は○○系統。前回同じ系統なら別の系統を」と読み取れる情報があれば、営農指導員や販売店が代替品を選ぶ材料になります。

三重県の報告（2022年12月）は、RACコードの理解は進んだが、散布履歴を見ると同一系統の連用が複数あったと述べています。コードを載せるだけでなく、「同じコードは続けない」まで書いておきます。

農薬の価格はJA・販売店が決める。製品ページで示すのは反当コストの計算に要る数字

農薬には希望小売価格が無いのが通例で、農家さんが買う価格はJA・販売店が決めます。製品ページの「価格はお近くのJA・販売店へ」は逃げではなく、メーカーが価格を指示しない（再販売価格の拘束を避ける）書き方です。

経済性を伝えるなら、1本の値段ではなく、10aあたりの使用量と散布回数で示します。農家さんが高い安いを判断する単位は、反当（10aあたり）コストと散布回数だからです。

製品ページに置くのは、その計算に要る数字です。希釈倍数、10aあたりの散布液量、1回あたりの薬量、規格（容量）、使用回数。これが揃えば、販売店で価格を聞いた農家さんが自分で反当コストを出せます。税込の費用目安や計算ツールは、農薬では慣行に合いません。

取扱店の案内は、JAの予約注文書・商系販売店・ホームセンターで分ける

「近くの取扱店を探す」という案内一つでは、農薬の買い方に合いません。買える場所は三つに分かれます。

• JA。防除暦に載った製品は、秋から冬に配られる予約注文書に載り、春に引き取られます。載っていない製品は在庫がなく、取り寄せか商系になります。
• 商系の販売店。防除暦に載っていない専門剤や治療剤を扱い、技術的な相談に応じる店が多い。当用（使うときにその都度買う）の受け皿でもあります。
• ホームセンター。汎用の除草剤や水稲の定番品が中心で、専門剤や毒劇物は置かない傾向です。

製品ページの取扱店案内には、この区別を入れます。「JAの予約注文書に載っているか（地域で違う）」「商系の販売店で扱っているか」「ホームセンターにあるか」。すべてを保証できなくても、どこに聞けばよいかは書けます。

毒劇物に区分される製品は購入時に譲受書が要り、EC（通販）の壁にもなるため、毒劇物区分は取扱店案内の近くにも表示します。農林水産省の2024年度調査では、肥料・農薬を合わせた主な購入先は農協74.2%、ネットショップ0.2%でした。製品ページからECへ誘導する設計は、農薬では購入の実態に合いません。

最終有効年月・毒劇物区分・値上げは、製品ページで告知する

販売店の在庫管理で負担になるのが、最終有効年月、再評価による廃番や適用削除、毒劇物区分の変更、そして値上げです。製品ページで追えるようにします。

農薬の価格は、原体・資材・物流費の高騰で期中の改定が続いています。農林水産省の農業物価指数では、農業薬剤は2020年を100として2024年が114.8（暦年平均）。ある連合会は2023農薬年度に907品目中841品目を値上げし、加重平均は9.3%と公表しました。

販売店が困るのは、値上げの根拠と代替品の案内をメーカーが早く出さないことです。改定のお知らせには、対象製品、適用日、理由、問い合わせ先に加え、廃番なら代替となる自社製品への案内を添え、製品ページ側にも「○年○月改定」の一行を置きます。

農家は「抵抗性」と検索しない。「効かない」の入口を製品ページに置く

農家さんは「抵抗性」とは言いません。「効かない」「慣れた」「落ちない」と言います。検索も同じで、「作物名＋害虫名＋効かない」の形が多く、「抵抗性」や「耐性菌」では探しません。

「効かない」の原因は一つではありません。連用による抵抗性、散布時期の遅れ、遅効性の剤を即効と誤解している、付着不足。原因によって答える人が変わります。

製品ページにできるのは、この分岐の入口を置くことです。「効かないと感じたら」の見出しで、散布時期と生育段階、効果が出るまでの日数、散布液量と付着、同じ系統を続けていないかを短く示し、判断は販売店や営農指導員へつなぎます。

避けたいのは、同じ薬剤を濃くしてもう一度撒くことを勧める書き方です。登録の希釈倍数を外れるうえ、抵抗性を最も悪化させる使い方です。

農家の検索は「製品名＋希釈」「製品名＋混用」が多い。製品ページがその答えを持つ

農薬でのWebの使われ方は「検索して買う」ではなく、使う直前のスペック確認です。製品名に「希釈倍数」「混用」「適用」「使用時期」「販売店」を足した検索が多く、購入後の使い方確認も含まれます。

農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査」（令和2年度調査、2021年9月公表、回答122名）では、資材購入時に他と比較する人が69%、比較先はインターネットサイトが64%でした（比較すると答えた84名、複数回答）。比較はするが、買う場所は変わらない。製品ページはこの前提で作ります。

上の検索語は企画の例で、実際の需要はSearch Consoleの検索語句、サイト内検索、営業・問い合わせ記録で確かめます。製品名で検索しても自社ページが1位とは限らず、提携先や販売店の商品ページが先に出ることもあります。

製品ページには正式名称、適用、希釈倍数、混用事例、RACコード、取扱店を揃え、病害虫別の案内ページから関連製品へつなぎます。同じ病害虫に使える剤が複数あるなら、病害虫のページを一つ置いて各製品へ振り分ける形です。製品ページどうしが同じ検索語を取り合わずに済み、新製品が出ても候補を一つ足すだけで済みます。病害虫別のページに載せる候補と説明は、各製品の登録内容と一致していることが前提で、適用のない作物や病害虫を課題の名前でひとくくりにして案内しないよう注意します。

試験データは対照薬剤名を出さず「対照区」。体験談は個人の感想と明記する

効果の説明には、結果が得られた条件を添えます。農薬では効果の表現そのものに法令と業界の広告宣伝基準の制約があり、広告文での考え方はGoogle広告の記事の「表現規制」の節にまとめています。

試験結果を製品ページに載せるなら、公開できる範囲で次の情報を特長と結びつけます。

• 作物、栽培方式、地域や実施時期などの条件。
• 何と比べたか（対照区・無処理区）と、測定・評価した項目。農薬では対照薬剤の名前を出さず、「対照区」「無処理区」「既存剤」と書く。
• 試験区数や調査方法など、結果を読むうえで必要な前提。
• 得られた結果と、同じ結果を期待できる範囲の限界。詳細資料の出典と確認先。

「防除価○○（○○県試験場、○年、条件つき）」の型で書き、「効果○○%」「確実に効く」のような条件のない数字や断定は使いません。

農家さんの体験談は、導入のきっかけや現場での使い方を伝えるのに向いています。ただし効果の裏づけではないため、試験データと混ぜない見せ方にします。個人の感想であることを明記し、登録と違う使い方（規定より薄い薬量や、適用のない作物）に触れた発言は載せません。謝礼や試供品を渡した場合は、PRの表記が要ります。

グラフは、画像の中だけに条件や数値を入れると拡大しないと読めないため、何を比較した結果なのかを図の近くに文章でも書いておきます。

肥料・農機・設備の場合は、仕様を選び方と見積もりにつなげる

肥料や農機には、農薬のような登録の制約はありません。代わりに、仕様の読み方と、見積もりまでの進め方が問題になります。

肥料の成分表から自分に合う製品を選べるか

肥料の成分、規格、荷姿が載っていても、初めてそのシリーズを検討する人には使い分けが分かりません。どの作物や栽培方式を想定しているのか、元肥・追肥のどの場面で使うのか、似た製品と何が違うのか、既存の施肥設計に追加するのか置き換えるのか。こうした選定の考え方があると、成分表を読む目的がはっきりします。

似た名称の肥料が複数並び、違いを成分表だけで説明している場合、初めて選ぶ人には何を基準に比べればよいかが分かりません。各製品の用途、使用場面、選定時の確認事項を同じ項目で整理し、詳細な表の手前に、作物、栽培方式、原水や土壌の条件など選ぶときの確認事項を短く置きます。「この作物にはこれ」と条件を飛ばして断定する必要はなく、どこまで自分で確認でき、何を相談すればよいのかが分かれば、検討は進められます。

農機の性能から導入後の作業を想像できるか

農業機械や設備では、出力、寸法、作業幅などの仕様に加え、自分の圃場や既存設備に合うかが問題になります。作業機なら手持ちのトラクタとの適合条件、施設園芸設備なら設置条件・電源・既存設備との接続、スマート農業機器なら通信環境や継続して必要な利用料も確認事項です。

製品ページの説明が性能の紹介で止まっているなら、営業が初回の商談で確認している項目を載せます。適合表を掲載できる場合はその表へ案内し、個別確認が必要な場合は、相談時に伝えてほしい機種名や設置場所の情報を示す。導入後の点検、修理、消耗品の確認先も案内します。

「省力化」「収量向上」「作業負担を軽減」。こうした特長は関心を持ってもらうきっかけにはなりますが、それだけでは自分の経営で採用する判断材料として足りません。作業時間の削減を示すなら、何の作業を、どの方法と比較し、どこからどこまで測ったのかを添えます。作業中の時間だけを測った数字と、準備・補給・片づけまで含めた数字では、受け取り方が別です。

農機・設備の価格は、見積もりに要る条件を先に示す

農機や設備では、仕様、数量、設置条件、施工の有無で価格が変わり、メーカーサイトに一律の価格を載せにくい。それでも、次に何を確認すればよいかは説明できます。標準仕様に含まれるもの、別途必要な付属品、施工や配送の扱い、見積もりに必要な条件。費用の目安を示すなら、対象面積、使用条件、税込・税別、含まれる費用の範囲を明記し、計算ツールを作る場合も入力条件と計算根拠を表示します。

肥料は、荷姿、取り扱いの確認先、注文時に伝える製品名や規格を示し、価格は農薬と同じく「お近くの販売店へ」の案内です。

PDFに情報が揃っていても確認の手間は残る

製品カタログ、適用表、技術資料、試験成績。PDFは印刷や保存、販売店との共有に便利です。ただ、知りたいことが複数のPDFに分かれていると、農家さんは資料を開き、必要な箇所を探し、製品ページへ戻る作業を繰り返します。

製品ページに「総合カタログ」「技術資料」「Q&A」というリンクだけが並んでいると、選び方を知りたい人と使用手順を確かめたい人が、同じ一覧から読むものを選ばなければなりません。資料を開く前に何を確認できるのかを短く説明し、「初めて検討する方」「使用手順を確認する方」のように読む目的と資料を結びつけます。「資料はこちら」の並びを「適用作物と使用方法」「混用事例」「設置前に確認する条件」に変えるだけでも、開く目的がはっきりします。

自社サイトでは、次の順で整理します。

1. 製品の概要と、購入前によく確認される事項をWebページ本文に載せる。
2. 詳細な適用表や技術資料へ、内容が分かるリンク名で案内し、近くに改訂年月や容量を示す。
3. PDF自体にも、対象製品、版・改訂日、現行情報を確認できる製品ページのURLを入れる。
4. Web本文とPDFを更新する担当者・タイミングを揃える。

なお、GoogleはPDFもインデックス登録可能な形式として挙げており、PDFだから検索に出ないわけではありません。HTMLで要点を示す理由は、ページ内で理解し、詳細の確認や購入相談へ進みやすくするためです。参考：Google「インデックス登録が可能なファイル形式」

購入前の確認に沿って製品ページを組み立てる

初めて検討する人を想定した製品ページの順序は次が基本です。農薬なら、二段目に適用表・使用回数・混用事例・RACコード、五段目に反当コストの計算に要る数字と取扱店の区別が入ります。

1. 何のための製品か。 製品名、用途、製品画像と概要。農薬は登録番号・剤型・毒劇物区分も。
2. 自分の条件に合うか。 対象、使用・導入条件、規格の選び方。
3. どのように役立つか。 特長と、条件を添えた試験結果や事例。
4. どう使うか。 手順、必要な準備、関連資料や動画への案内。
5. 費用や購入先をどう確認するか。 荷姿や見積もり条件、販売店・相談先。
6. 詳細をどこで確認するか。 最新の適用表・仕様書、注意事項、FAQ。

ただし、適用表や仕様書を急いで確認したい人に説明を最後まで読ませる必要はありません。ページ上部に「適用・仕様を確認」「混用事例を見る」「取扱店を確認」の案内を設け、順序は実際の問い合わせ内容に合わせて調整します。

広告の受け皿と製品情報のページは、分けたほうがよい場合がある

キャンペーンや新製品の訴求では製品の強みを前面に出したくなりますが、製品ページは条件や注意事項まで網羅した、確認のためのページであってほしい。この二つを同じページで行うと、訴求も確認もしにくいページになりがちです。

そういうときは、広告から着地するページ（LP）と、製品情報をまとめたページを分けます。LPは広告の訴求を受け止めて使用場面や導入のきっかけを短く見せ、詳しい確認は製品ページへ送る。製品ページは正式名称・適用や仕様・根拠・購入方法を網羅し、検索から来た人とLPから来た人の両方の確認場所として育てます。

分ける場合の要点は三つ。LPからも製品ページからも同じ最新の適用や仕様にたどり着けること。LPの訴求と製品ページの条件が矛盾しないこと。検索で評価されるページを製品ページに一本化し、LPは広告の期間に合わせて入れ替えられる作りにすること。

分けたからといってLPの表現が自由になるわけではなく、農薬なら効能の断定や競合との比較は、LPでも製品ページでも同じ制約の中にあります。検索・SNS・動画の広告をどの段階に置くかは、運用型広告ガイドで整理しています。

農薬メーカーは農家に直接売らないので、フォームは販売店への相談を支える形にする

購入意欲が高まった人への案内が、一般的な「お問い合わせ」だけになっていないかを点検します。技術相談と価格・在庫の確認で窓口が違うなら、「取扱店を確認する」「価格・在庫を販売店に聞く」「適用・混用を相談する」のように相談内容が分かる案内にし、販売店一覧が製品別の取り扱いを保証しない場合はそのことと確認方法を添えます。

農薬メーカーは農家に直接売らないので、サイトの役割は販売店への相談を支えることになります。メーカーのフォームに価格の質問が来ても、答えられるのは「お近くのJA・販売店へ」です。製品名、検討している規格、確認したいこと（適用・混用・取扱店）を保存・共有できる簡単な相談メモがあれば、農家さんはいつもの販売店に話を持っていきやすくなります。

フォームは、閲覧していた製品名や型式を引き継ぎ、必須項目を最小限にします。

LLMOで優先したいのは製品情報の明確さと一貫性

LLMOは、生成AIによる回答の中で、自社や製品の情報が適切に理解・参照されることを目指す取り組みを指す言葉です。Googleは、AIによる概要やAIモードへの対応について、従来のSEOの基本が有効で専用のAIファイルや特別な構造化データは不要と説明し、重要な内容をテキストで示すことを推奨しています。参考：Google「AI機能とウェブサイト」

製品名・メーカー名・用途・使用条件・根拠・更新情報を、相互に矛盾しない形で掲載する。 この基本を、製品ページ、カタログ、FAQ、動画の説明欄まで揃えます。

• 正式名称と型式を明記し、似た名前の製品や別の剤型と区別する。
• 「幅広く使える」とだけ書かず、確認すべき対象と条件を説明する。
• 画像や動画に含まれる重要事項を、本文でも確認できるようにする。
• 古いニュースや資料から、現行の製品情報へリンクする。

同じ製剤を自社の名前で売る提携先のページや、販売店・ECの商品ページにしか適用表の文字がないと、AIの回答はそちらをもとに書かれることがあります（当サイトの調査レポート「生成AIは農薬メーカーの製品をどう扱っているか」）。提携先・販売店に渡す説明文と適用表も、自社ページと同じ時点の内容にそろえます。

FAQを作るなら、「○○と混用できますか」「似た規格との違いはどこで確認できますか」「価格と納期はどこに聞けばよいですか」のように、実際に寄せられる検討中の疑問を使います。混用への答えはここでも「混用事例（目安）」の型です。

これらは人にも機械にも情報の関係を明確にする改善案で、AIに引用される、検索順位が上がる、と保証できるものではありません。農薬の使用条件はAIの回答だけで判断させず、公式の現行情報へ戻って確認できるようにしておきます。

リニューアルの前に主力製品一つで改善を試す

製品サイトの改善は、全面リニューアルから始める必要はありません。広告を出している製品や問い合わせの多い製品を一つ選び、農家さんや販売店がどこで迷うかを確認するところから始められます。

営業と問い合わせ窓口から疑問を集める

「この製品について、購入前によく聞かれることは何か」を集めます。農薬なら、希釈倍数、混用、代替品、取扱店が上位に来るのが普通です。同じ質問が繰り返されるなら、情報が無いのか、見つけにくいのか、説明が分かりにくいのかを分けて調べます。既存資料の要点を製品ページに移す、リンク名を変える、問い合わせ先を説明の近くに置く、といった修正で済む場合も多い。

農家さんと販売店に具体的な確認をしてもらう

「このサイトは分かりやすいですか」と聞くだけでは改善箇所が見えません。次のような用件を決めて、実際に操作してもらいます。

• 自分の作物の適用があるか、希釈倍数と収穫前日数を確かめる。
• 手持ちの薬剤と混用できるかを調べる。
• 似た二つの規格の違いを調べる。
• 購入先と、価格・在庫を確認する方法を探す。

普段使うスマートフォンでも試してもらい、どの言葉や表で止まったか、どの資料を開いたか、何が分からなかったかを記録します。作り手が横から操作を教えると迷う場所が見えなくなるので、まずは見守ります。

購入検討に近い行動を確かめる

改善後は、製品ページの閲覧数に加え、取扱店案内への移動、適用表や混用事例の閲覧、フォームへの到達・送信、電話ボタンの利用を、取得できる範囲で確認します。

資料のダウンロード数は参考になりますが、既存利用者や販売店が資料を集めている場合もあり、購入意欲そのものではありません。電話ボタンのクリックも、通話や成約の成立とは別です。

販売店経由の売上はWebだけで追い切れないため、営業に届いた相談内容や販売店からの問い合わせの変化も合わせて見ます。季節、広告出稿、販売条件が変わっていれば、前後の差をそのまま改善の効果とは読めない。取扱店案内への移動やフォーム到達のような「中間CV」の定義と測り方は、KPI設計と計測環境の記事で解説しています。

まとめ：農薬メーカーの製品サイトで最初に確認したい十項目

1. 製品名を知らなくても、作物・病害虫・作業から候補にたどり着けるか。「効かない」の入口があるか。
2. 製品ページの冒頭で、何のための製品か、登録番号・剤型・毒劇物区分が分かるか。
3. 適用表に希釈倍数・使用時期・使用回数（本剤と有効成分の総回数）が揃い、作物で絞っても条件が消えないか。
4. 混用を「事例（目安）」として、条件・時点・相手剤の登録とともに示しているか。
5. RACコードを適用表の近くに置き、同じコードは切り替えにならないと書いているか。
6. 効果を示す数字に試験条件と比較対象を添え、農薬では対照薬剤名を出さず「対照区」と書いているか。体験談は個人の感想と明記しているか。
7. 価格は「お近くのJA・販売店へ」とし、反当コストの計算に要る数字を示しているか。
8. 取扱店を、JAの予約注文書・商系販売店・ホームセンターで分けて案内しているか。
9. 最終有効年月・適用変更・値上げの告知から、現行の製品ページへ戻れるか。
10. 製品ページ・PDF・FAQ・提携先に渡す資料の情報が一致し、更新担当者が決まっているか。

当てはまらなかった項目のうち、誤った判断につながる情報の不一致と、購入先にたどり着けない問題を先に直し、次に検索の入口や説明の充実に取り組みます。広告出稿の前に社内で確認する項目は、設計シートの稟議前10項目チェックにまとめています。

広告で関心を持った農家さんが購入を検討できるよう、製品ごとに、確認したいことへの答えと、次に誰へ何を相談すればよいかを載せていきます。

農薬の販促全体の中での製品サイトの役割は農薬マーケティングのフレームワークで、改善を続ける進め方はWeb広告の月次PDCAで整理しています。広告から製品ページへの案内や、購入検討につながる情報の整理については、農業メディア広告ガイドの相談窓口へご相談ください。

※本文中の改善例は、情報設計を説明するための想定例です。使用・導入条件の掲載内容は、各製品の現行情報に基づいて確認してください。

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