農家の農薬の主な購入先は、農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%で（農林水産省、2017年3月公表）、ホームセンターは1割前後の層の店です。
その層は兼業・小規模・高齢の農家と家庭菜園で、買うのは除草剤や水稲の定番品などの汎用品が中心、防除暦に載る専門剤は薄い。
最大手は園芸・農業用品で872億円を売り、JA 専売品を扱い、収穫期払いのカードと圃場を回る営業を持つ、JA と協業する店です。
取扱店の案内を作るとき、「JA・販売店・ホームセンター」を一列に並べる製品ページが多くあります。ホームセンターを「安売りの競合」とだけ見る営業資料もあります。
この記事では、購入先の調査とホームセンター大手の決算資料をもとに、ホームセンターがどの農家の、どの製品の購入先かを整理します。
購入先の1割前後。JA が7割、商系の小売店が1〜2割
農林水産省「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（農業者モニター1,149人、2017年3月公表）では、農薬の主な購入先は農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%でした。ホームセンターは「農業資材専門店（資材専門チェーン店など）、大型量販店（スーパー、ホームセンター等の資材売場）」を一つにした選択肢に含まれ、単独の数字は出ません。
「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（認定農業者等10,249経営体、正組合員96.1%、2025年8月公表）では、肥料・農薬の主な購入先は農協74.2%、肥料商等の小売店12.0%、農業資材専門店・大型量販店6.6%、ネットショップ0.2%です。対象も設問も2017年の調査と違うので、「増えた・減った」とは言えません。どちらでも、JA が7割前後、専門店・量販店が1割前後という形は同じです。
法人は違います。「2023年版 農業法人白書」（日本農業法人協会、2024年5月）では、農業資材の購入先は農協系統453、農業資材メーカー446、小売業者276、ホームセンター33、インターネット30（N=1,273）でした。法人の購入先はメーカー（代理店）と系統が並び、ホームセンターは少数です。
買われるのは汎用品。専門剤は薄い
ホームセンターの農薬売場の中心は、除草剤と、家庭園芸用や水稲の定番の殺虫殺菌剤です。防除暦に載る専門剤や治療剤は、専門販売店や JA に比べて薄いというのが、業界で一般に言われることです。
理由の一つは制度にあります。農薬の販売は店舗ごとの届出で、毒物・劇物に当たる農薬は店舗ごとに毒物及び劇物取締法の販売業登録と譲受書の保存が要ります。毒劇物の農薬を扱わない店が多いのは、この負担のためです。
非農耕地用の除草剤（農薬登録のないもの）は、「農薬として使用することができない」旨の表示が農薬取締法第22条で義務づけられ、農薬登録のある除草剤と明確に区分して陳列することが2003年2月28日付の国の通知以降求められています（現行は2019年3月28日付「農薬として使用することができない除草剤の販売等について」、努力規定）。ホームセンターの売場にはこの2種類が並び、県の立入検査の対象になります。
価格については、「汎用品は安く、専門剤は一概に言えない」までが言えることです。農林水産省の資材価格調査は、同じ銘柄で店舗間に約2〜3倍の差があることを示しますが、どの業態が安いかは銘柄・規格・地域で違います。
最大手は872億円。JA 専売品を扱い、圃場を回る営業を持つ
コメリの2024年3月期決算説明会資料では、ペットを除く園芸・農業用品の売上は872億円（営業収益の23.5%）、店舗数は1,220店です。1万人商圏で出店できる小型店が農村部の主力で、同社は園芸・農業資材市場を約2兆円、自社のシェアを約10%と推計しています（同社推計）。
同社は農業分野の取り組みとして、収穫期払いのアグリカード、あるJAとの協業（2024年3月開始）、JA 専売品を扱う34店舗、アグリマイスター資格の取得、圃場を訪問する営業担当を挙げています。
水稲農家には、米の概算金が入る秋まで支払いを待つ決済慣行があります。収穫期払いのカードは、JA の営農ローンに相当する決済を用意して、プロ農家を取り込む施策です。春の予約販売をチラシと店頭で行い、JA の予約注文書と時期が重なります。
JA 専売品の取扱は、ホームセンターと JA が競合から補完に動いた例です。ホームセンターを「JA の客を取る安売り店」とだけ描く資料は、この動きを見落とします。
EC は比較先。購入先にはなっていない
ネットショップで肥料・農薬を買う農家は、2024年度の調査で0.2%でした。法人白書でも、インターネットからの購入は1,273件中30件です。
一方で、農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査」（令和2年度調査、2021年9月公表、回答122名）では、資材の購入時に他と比較すると答えた人（84名）の64%がインターネットサイトを比較先に挙げています（複数回答）。ネットで価格を見て、JA・販売店・ホームセンターで買う形です。
EC が主流にならない理由として業界で言われるのは、毒劇物の譲受書、重量物の送料、相談と掛売の壁です。ショッピングサイトやフリマでの販売も農薬販売届の対象で、農林水産省が注意を促しています。
法人は相見積で動く。販売届を出して卸から買う例もある
農林水産省のコスト低減事例集にある滋賀県の農業法人（180ha）は、JA・資材小売店・ホームセンターに見積もりを依頼して仕入れ先を決め、自ら農薬販売届を出して卸から直接仕入れることで、農薬を最大30%安く調達したとされています。
法人の購入先の選定理由は、価格705、購入先との付合い452、品質・性能395（複数回答、N=1,252）です。ホームセンターは相見積の相手の一つで、法人の主な購入先ではありません。
取扱店案内は、4つの購入先で分ける
| 購入先 | 誰が買う | 何を買う | メーカーの接点 |
|---|---|---|---|
| JA | 正組合員の多く。水稲・果樹・茶の産地 | 防除暦・予約注文書に載る製品。当用も | 全農・県本部への推進、注文書同封のチラシ、営農指導員への技術説明 |
| 商系販売店 | 専業農家、法人、園芸産地 | 専門剤、代替品。混用・使い方の相談 | 卸と組んだ店頭資料と勉強会、混用事例表、RAC コードの早見表 |
| ホームセンター | 兼業・小規模・高齢の農家、家庭菜園 | 除草剤、水稲の定番品、汎用の殺虫殺菌剤 | 店頭 POP、文字の大きい A4 の説明物、春の予約チラシ |
| EC | 価格の比較先。購入は少数 | 汎用の除草剤、地元に扱いのない製品 | 製品ページの正確なラベル情報（適用・希釈・収穫前日数） |
防除暦に載っていない製品は、JA に在庫が無く、取り寄せか商系になることが多い、というのが運営元の経験です。製品ページの「近くの取扱店」は、JA の予約注文書に載っているか、商系販売店で買えるか、ホームセンターの棚にあるかを分けて書きます。
専門剤をホームセンターの棚に並べる前提の案内は、兼業・小規模層にも、専業農家にも届きません。専門剤は商系販売店と取り寄せの導線を書き、汎用品はホームセンターの棚で読める説明物を用意します。
メーカーが明日からやること
- 製品ページの取扱店案内を「JA（注文書・防除暦）」「商系販売店」「ホームセンター（汎用品）」「EC」の4つに分ける。専門剤はホームセンターに無い前提で、商系販売店と取り寄せの導線を書く。
- ホームセンター向けの販促物は、兼業・小規模層が店頭で「何に効くか」「何倍か」を読める、文字の大きい A4 に絞る。
- 非農耕地用の除草剤と農薬を、同じ販促物に載せない。売場で区分して陳列されるものを、紙の上で混ぜない。
- JA 専売品を扱うホームセンターの店舗を営業の地図に入れ、系統営業と商系営業で同じ店を取り合わない。
- 法人向けには、相見積の候補に自社製品の規格（大型規格・担い手直送規格）が入っているかを確かめる。ホームセンターは相見積の相手の一つとして見る。
出典
- 農林水産省「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（2017年3月）
- 農林水産省「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（2025年8月）。転載時は「『農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査』（農林水産省）による」と記載
- 日本農業法人協会「2023年版 農業法人白書」（2024年5月）
- コメリ「2024年3月期 決算説明会資料」
- 農林水産省プレスリリース「農業資材の供給状況に関する調査結果の公表について」と添付「農業資材の供給の状況に関する調査について」（令和2年度調査、2021年9月29日公表）
- 農林水産省「農業資材の供給の状況に関する調査について」（2024年2月）
- 農林水産省 生産者等におけるコスト低減事例集（滋賀県の農業法人の例）
- 農林水産省「農薬の販売」ページ、岐阜県「農薬販売者の手引き（詳細版）」（2021年12月）、長野県「農薬の販売について」
- 厚生労働省・農林水産省・経済産業省・環境省「農薬として使用することができない除草剤の販売等について」（2019年3月28日付通知）、農林水産省「除草剤の販売・使用について」ページ