考え方
農家や販売店の声は、新しく調査を始めなくても、すでに社内にあることが多いものです。営業担当者が商談で聞かれたこと、問い合わせの電話やメールの内容は、そのまま「購入前に知りたいこと」の記録になります。
日報や問い合わせからは、買わなかった人の理由は分かりにくくなります。そこで、直接の聞き取りを組み合わせます。
BtoBマーケティング支援の才流は、顧客への聞き取りの人数を、1つの対象ごとに3〜5人程度を目安としています。5人を超えると新しい発見が減り、3人未満では偏りが大きいことが理由です。
農業資材では、対象を「作物×産地×立場（農家、JA、販売店）」で分けると、聞き取る人数は対象の数だけ増えます。最初は1つの対象から始めます。
聞く項目の例です。
- 検討のきっかけと、困っていたこと
- 何と比べたか、どこで情報を探したか
- 決め手になったこと、迷った点
- 使ってみての評価と、普段の情報の集め方
使わなかった理由を聞くときは、最初に出てくる理由（価格、時期など）だけで終わらせず、「価格や時期が合っていたとしたら」と前置きして重ねて聞くと、別の理由が出てくることがあります。農業資材では、防除暦に採用されなかった、販売店が勧めなかった、という形で起きることもあるので、流通の段階ごとに聞き分けます。
現場でよくあること
集めた声が報告書にまとめられたまま、製品ページや資料に反映されないことがあります。集めた声を「製品ページに足すこと」「資料に足すこと」「広告文で使う言葉」に分けて書き出すと、次の作業に移しやすくなります。聞き取りは農繁期を避けて予定します。
広告やWebに使う場合は、本人の同意を得て、個人を特定できる情報の扱いに注意します。
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出典：才流「見込み顧客インタビューのメソッド/進め方」「既存顧客へのインタビュー項目シート」「失注を招く9つの要因とは？本当の失注理由を聞き出す方法」（2023年7月）。