考え方
問い合わせが月に3件なら、翌月に1件になっても5件になっても、施策の良し悪しとは関係なく起こりえます。その数字だけで判断すると、効いている施策を止めたり、効いていない施策を続けたりしてしまいます。
そこで、月次では件数の多い行動を見ます。製品ページへの到達や資料ダウンロードが増え、その中から問い合わせに進む割合が保たれているかを確認します。問い合わせは、期間をまとめて件数を見るとともに、「価格を聞きたい」「使い方を確かめたい」「導入を検討している」など、内容の段階で分けて記録すると、件数が少なくても変化が分かります。
現場でよくあること
会員登録や資料請求のように、問い合わせより手前の段階を数段に分けて毎月追っていくと、どの段階で人が離れているかが見えてきます。件数が少ない段階ほど、数字は小さな変化で上下するので、3か月程度の幅で傾向を見ると判断を誤りにくくなります。