農業法人が資材の購入先を選ぶ理由は、価格705、購入先との付合い452、品質・性能395、納期375の順で、「口コミや評判」は回答1,252先のうち6先でした。購入先は農協系統453とメーカー446がほぼ同数です。農家の共感や口コミを軸に置いた施策は、法人の一次資料と合いません。
「農家の共感を得る」「口コミで広がる」。消費財の発想で組んだ提案書に、こうした言葉が並ぶことがあります。
農業法人が何で購入先を選んでいるかは、日本農業法人協会が実態調査で公開しています。この記事では、その数字を起点に、法人向けの施策で何に力を置くかを整理します。
法人の購入先は、農協系統とメーカーがほぼ同数
2023年版農業法人白書（日本農業法人協会、2024年5月）は、会員法人を対象にした全国農業法人実態調査の結果です。農業資材の購入先（N=1,273）は、農協系統453、農業資材メーカー446、小売業者276、ホームセンター33、インターネット30でした。
個人を含む農家全体の調査では、農薬の主な購入先は農協68.2%（農業者モニター1,149人）、肥料・農薬合算では農協74.2%、ネットショップ0.2%（認定農業者等10,249経営体）です。法人では系統の比重が下がり、メーカー（代理店・特約店を含むと見られます）が並びます。
農薬の主な購入先は農協68.2%、肥料商等の小売店14.0%、農業資材専門店・大型量販店10.8%—「平成28年度 農業協同組合に関する意識・意向調査」（農林水産省、2017年3月）／肥料・農薬の主な購入先は農協74.2%、ネットショップ0.2%—「令和6年度 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（農林水産省、2025年8月）。対象と設問が違うため、二つを並べて増減は語れません。
「メーカーから買う」といっても、商流は帳合の卸や全農を通します。メーカーが口座のある全農・卸にしか売らない構造は、法人向けでも変わりません。
インターネットは30先、ホームセンターは33先です。法人の資材購買の中で、ECは購入先としては小さい数字です。
選ぶ理由は価格と付き合い。口コミは1,252先中6先
同じ白書の「購入先の選定理由」（複数回答、N=1,252）は次のとおりです。
| 選定理由 | 回答（先） |
|---|---|
| 価格 | 705 |
| 購入先との付合い | 452 |
| 品質・性能 | 395 |
| 納期 | 375 |
| アフターケア | 294 |
| 品揃え | 290 |
| 専門的指導 | 247 |
| 決済サイトの長さ | 184 |
| 口コミや評判 | 6 |
| その他 | 40 |
選定理由は価格705、購入先との付合い452、品質・性能395、口コミや評判6（複数回答、N=1,252）—「2023年版 農業法人白書」（日本農業法人協会、2024年5月）
価格が最も多く、次が購入先との付合いです。品質・性能は3位で、納期・アフターケア・品揃え・専門的指導が続きます。
口コミや評判は6先です。複数回答なので、「口コミを理由に挙げた法人が6先しかなかった」という読み方になります。法人の資材購買は、評判ではなく取引関係と条件で動いています。
製品の評判が無意味だという意味ではありません。評判は「防除暦に載る」「JAや販売店が勧める」という形で取引関係の中に入り、購入先の選定理由としては表に出ない、と読むのが業界の実態に近い解釈です。
個人農家を対象にした古い調査でも、農薬の主な購入先を農協と答えた農業者（790人）が農協を選ぶ理由は「長年の取引をしているから」67.8%、「支払いが後日払いで済むから」39.2%が上位で（複数回答2つまで）、農業資材専門店・大型量販店（129人）と肥料商等の小売店（136人）を選ぶ理由は「価格が安いから」が最多の57.4%・52.2%でした（農林水産省「農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」、2013年12月公表）。取引関係と価格で選ぶ構図は、法人に限りません。
「価格」に応えるのは値引きではなく、規格と反当コストの情報
選定理由の1位が価格でも、メーカーは価格を決めず、伝えません。農家向けの価格はJAと販売店が決め、メーカーが売価に触れると再販売価格の拘束と受け取られるおそれがあります。
メーカーが価格の理由に応える手段は三つです。担い手直送規格のような大型規格の設定、反当（10aあたり）コストの計算に要る数字（使用量・散布回数・規格）の提示、欠品を出さない供給です。
担い手直送規格は、売上1,000万円以上の米作農家1,253件の調査で利用率35.6%、認知度55.9%、利用者の利用理由は「価格が安い」が92.5%でした。知った経路は「JA・農協の職員からの紹介」46.7%が最も多く、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%が続きます。
担い手直送規格の利用率35.6%・認知度55.9%（売上1,000万円以上の米作農家1,253件）。利用理由は「価格が安い」92.5%（利用者、複数回答）。認知経路は「JA・農協の職員からの紹介」46.7%、「JA・農協の説明会」13.4%、「JA・農協からのチラシ・DM」12.7%（認知者）—「令和2年度 農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（農林水産省委託、2021年3月）
価格で選ぶ層にも、情報はJA職員の対面で届いています。「付き合い」は選定理由の2位であると同時に、価格の情報が流れる経路でもあります。
農家がJAの資材事業に期待することでも、「価格の引き下げ」82.2%に対し、「品揃えの充実」28.3%、「新商品情報の提供、使用方法等の相談機能の充実」25.7%でした（複数回答2つまで、農業者モニター1,149人。農林水産省、2016年度調査）。相談の機能より先に価格が来る構図は、JA店舗でも同じです。
「付き合い」に入る道は、帳合の卸・販売店・JAの担当者との同行
購入先との付合い452は、メーカーが広告で作れるものではありません。法人と日常的に接しているのは、帳合の卸、商系の販売店、JAの営農指導員やTAC（担い手担当）です。
メーカーの営業と技術普及員がここに入る形は、卸や販売店と組んだ訪問、JAの担い手担当との同行推進、展示圃や現地検討会での技術説明です。専門的指導247は、この同行の中で評価されます。
現場では、大規模法人から「メーカーと直接やりとりしたい」と言われることがあります。その場合も商流は帳合を通し、メーカーは技術と規格、納期の情報で応えます。価格の交渉に入ると、卸・販売店との関係を崩すことになります。
法人向けのWebと資料は、比較の材料と納期の情報で組む
法人の資材担当は、相見積と比較をします。農林水産省が2020年度に行った農業者の購入価格の調査（回答122名）では、資材の購入時に他と「比較する」が69%、比較先は「他店舗」74%、「インターネットサイト」64%、重視する項目は「価格」98%でした（比較先と重視項目は、比較すると答えた84名の複数回答）。
インターネットは「買う場所」としては30先ですが、「比べる場所」としては6割を超えます。法人の担当者がメーカーのサイトで探すのは、規格の一覧、10aあたりの使用量、登録内容、混用の事例、取扱の有無です。これらが揃っていれば、相見積の場で候補に入ります。
納期375は、当用の場面で効きます。取り寄せに時間がかかれば別の薬が使われます。欠品や出荷の予定を卸・販売店に早く知らせることが、法人向けの施策として広告より先に来ます。
メーカーが明日からやること
- 法人向けの提案書・Webから「共感」「口コミで広がる」を前提にした施策を外し、規格・反当コスト・納期・技術指導の4項目で組み直す。
- 製品ページに規格の一覧（担い手直送規格の有無を含む）と10aあたりの使用量を置き、価格は「お近くのJA・販売店へ」で統一する。
- 法人の多い地域で、帳合の卸・販売店・JAの担い手担当と同行する訪問の年間計画を、普及部門と営業部門で作る。
- 欠品・出荷予定・登録変更の情報を、卸と販売店に先に流す決まりを作る。
- 生産者の声を使う施策は、PR表記と登録内容の範囲の確認を通してから、法人向けではなく個人農家向けの位置づけで使う。
出典
- 公益社団法人日本農業法人協会「2023年版 農業法人白書 ―2023年 全国農業法人実態調査より―」（2024年5月）
- 農林水産省「平成28年度 農林水産情報交流ネットワーク事業 全国調査 農業協同組合に関する意識・意向調査」（2017年3月）
- 農林水産省「令和6年度 食料・農林水産業・農山漁村に関する意識・意向調査 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査」（2025年8月）
- 農林水産省委託「令和2年度農薬のコスト削減の取組の普及状況等に関する調査委託事業 最終報告書」（2021年3月）
- 農林水産省プレスリリース「農業資材の供給状況に関する調査結果の公表について」と添付「農業資材の供給の状況に関する調査について」（令和2年度調査、2021年9月29日公表）
- 農林水産省「農林水産情報交流ネットワーク事業 農業協同組合の経済事業に関する意識・意向調査結果」（2013年12月公表。農協を主な購入先と答えた790人）